Pour convaincre, racontez
Misez sur ce qu’il y a de plus rassembleur dans la psyché humaine : l’histoire, le héros ou l’héroïne, et l’adversité.
Il m’arrive souvent d’être invité deux, trois ou quatre années de suite dans les mêmes entreprises à titre de conférencier et, chaque fois, je constate la même chose. Une année plus tard, les gens ne se souviennent pas de mes diapos. Ils ont oublié les statistiques présentées. Mais ils se rappellent presque tous les histoires racontées et les leçons qu’il faut en tirer.
C’est normal. Nous sommes programmés pour carburer aux histoires. C’est ainsi que notre espèce a survécu quand, autour du feu, les aînés racontaient les récits de guerriers ayant connu la gloire ou s’étant fait stupidement tuer. C’est par les histoires que nous tirons les meilleures leçons et que, par la suite, nous orientons nos vies.
Vous souhaitez persuader? Demandez-vous quelle histoire pourrait vous aider à faire passer votre point de vue. Il peut s’agir d’une anecdote, d’un fait vécu ou d’une fable. Ce qui importe, c’est que vous la choisissiez en fonction du public que vous voulez conquérir.
Par exemple, vous souhaitez rendre hommage à un vendeur qui part à la retraite afin qu’il demeure un exemple vivant dans l’esprit de vos troupes? Vous pouvez certes vanter ses qualités ou rappeler ses records de vente, mais ça ne donnera pas grand-chose si vous ne vous donnez pas la peine de raconter deux ou trois événements de sa carrière lors desquels il s’est démarqué et a affiché les valeurs que vous souhaitez voir les autres vendeurs adopter.
Vous souhaitez convaincre un client. En plus de lui réciter la liste des caractéristiques et des bénéfices de votre offre, allez-y d’un : «C’est particulier, ce que vous vivez. J’ai justement eu un client dans la même situation l’an dernier. Aimeriez-vous que je vous raconte ce que nous avons fait pour lui?»
Du coup, vous aurez toute son attention. Il aura envie de connaître l’histoire et vous pourrez à la fois faire la preuve de votre bienveillance et de votre crédibilité. Parions qu’il aura envie de subir le sort enviable du client dont vous venez de lui narrer l’aventure.
Racontez. Vous viendrez ainsi meubler l’inconscient collectif des gens auxquels vous vous adressez et vous aurez un impact sur leurs comportements. C’est dorénavant d’une nouvelle manière, à la lumière de votre histoire, qu’ils décideront de leurs gestes futurs.
En racontant, vous nourrissez l’inconscient de votre auditoire. Les fables, les histoires et les métaphores constituent la base des formations transformationnelles. Misez sur elles.
