Getty Images/iStockphoto Pour mettre toutes les chances de votre côté, il vous faut afficher un bel équilibre.

Une approche équilibrée vous permet de vendre plus rapidement et plus souvent.

Trop souvent, quand on a une vente à conclure (une entrevue d’emploi, un rendez-vous amoureux, une présentation à un client, etc.), on a tendance à mettre tous nos œufs dans le même panier.

Certains vont ainsi miser sur leurs capacités à livrer la marchandise. Ils vont vanter leurs connaissances et leurs compétences sans pour autant oublier d’insister sur le fait qu’ils font preuve d’une grande volonté et qu’ils viennent à bout de tous les obstacles. On les sent sûrs d’eux et décidés à gagner, mais ils éveillent le doute. Auront-ils un impact négatif sur le climat de travail?

Froisseront-ils les gens à force de vouloir imposer leur point de vue?

D’autres vont plutôt démontrer leur chaleur humaine. Ils se montreront empathiques et soucieux du mieux-être des autres. Ils établiront rapidement un beau climat de familiarité et sauront se faire apprécier, mais ils susciteront également un malaise: sauront-ils s’imposer quand il le faut ou manqueront-ils de courage à ce moment?

Vous devinez que, pour mettre toutes les chances de votre côté, il vous faut afficher ces deux ensembles de forces. Ce ne sont pas les deux faces d’une même médaille, mais bien des qualités complémentaires qui doivent toutes être présentes pour inspirer confiance.

Apprenez à démontrer que vous êtes à la fois en mesure de livrer la marchandise et doté d’une belle chaleur humaine.

Nous terminons actuellement la rédaction d’un abécédaire des valeurs qui s’intitulera Les fées valeureuses. Voici comment commence le texte de la lettre Y (la fée Yin-Yang) : «Il y a des gens qui entretiennent une vision manichéenne du monde. Pour eux, celui-ci est fait de contraires en constante confrontation. Ils vous diront que si vous n’êtes pas d’accord avec leurs idées, c’est que vous êtes forcément contre eux. Les extravertis vous diront que les introvertis les énervent, et ainsi de suite. Ils habitent donc dans un monde constitué d’antagonismes. Ce n’est pas le cas de la fée Yin-Yang. Pour elle, loin de s’affronter, les contraires se complètent et arrivent à constituer un tout qui mène plus loin. Devant une personne qui n’est pas d’accord avec elle, elle plongera avec plaisir dans la discussion en se disant que la vérité pourra ainsi être trouvée. Elle est persuadée qu’on va bien plus loin dans la vie quand on accepte les différences au lieu de s’en distancier.»

Apprenez à démontrer que vous êtes à la fois en mesure de livrer la marchandise et doté d’une belle chaleur humaine. Vous ferez alors grimper vos chances de conclure cette vente. D’autant que ces deux aspects de votre personnalité peuvent être développés. Vous voici donc devant un défi qui vous permettrait de connaître plus de succès.

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