Métro Le fait de céder peut parfois être hautement stratégique.

Céder à une requête pendant une négociation n’est pas nécessairement un signe de faiblesse. Ça peut être un choix stratégique.

Vous êtes en pleine négociation et vous pensez que l’entente est à portée de main. Soudain, votre vis-à-vis vous fait une demande que vous n’aviez pas vue venir. Vous voyez rouge; vous vous dites qu’il exagère et que, si vous acquiescez, il formulera probablement une autre demande…

Stop! Avant de vous laisser aller et de risquer de rompre la relation, prenez une bonne respiration. Les émotions nous relèguent souvent au rang de mauvais négociateurs et peuvent nous faire perdre des ententes que nous regretterons par la suite. D’autant plus que, dans bien des cas, le fait de céder peut être hautement stratégique.

Premièrement, il encourage la réciprocité. Dans bien des cas, le fait d’accorder une concession vous permettra d’en obtenir une de votre interlocuteur. C’est alors donnant-donnant et ça peut créer une complicité qui fera grandir votre plaisir de travailler ensemble.

Mais il y a un moment pour choisir cette stratégie. La requête formulée par votre vis-à-vis est-elle vraiment importante? Bref, le fait d’avoir obtempéré vous hantera-t-il encore dans deux semaines? Il faut souvent perdre une bataille pour gagner la guerre.

Ensuite, il se peut que vous réalisiez que le point de vue de l’autre a du sens et que votre point de vue initial était mauvais. Dans ce cas, il est plus élégant de simplement dire oui. C’est surtout vrai quand il est évident que, sur le sujet en cause, l’autre est plus compétent que vous.

Dans certains cas, vous accepterez la demande de votre vis-à-vis en sachant que c’est une erreur, mais en vous disant qu’il en retirera une bonne leçon. Quand les conséquences prévisibles d’une erreur sont peu significatives, cette option peut être très intéressante. Après tout, l’être humain apprend par essais et erreurs. Une petite erreur aujourd’hui en évitera peut-être une plus grande dans deux semaines.

Finalement, vous pouvez avoir intérêt à laisser votre vis-à-vis sauver la face. Si vous avez continuellement eu raison depuis le début de la négociation et si vous sentez qu’il y a un risque pour l’estime personnelle ou l’image de votre vis-à-vis, il serait peut-être temps de lâcher un peu de lest. Vous rendrez ainsi votre relation plus résiliente.

Il faut savoir choisir ses combats. Céder peut être une option très intéressante selon les circonstances. Remarquez qu’il y aura également des fois où vous devrez imposer votre point de vue, quitte à semer de l’insatisfaction. Nous en traiterons dans une prochaine chronique.

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