Getty Images/iStockphoto La plupart des gens diront oui à une proposition s’ils estiment qu’elle sera perçue comme étant acceptable par la majorité des membres de leur entourage.

Vous souhaitez être plus persuasif? Voici un truc qui fonctionne avec 60 % des femmes et 40 % des hommes. On l’appelle la preuve sociale.

Ce que ce principe veut dire en psychologie sociale, c’est que la plupart des gens diront oui à une proposition s’ils estiment qu’elle sera perçue comme étant acceptable par la majorité des membres de leur entourage.

En fait, les êtres humains sont plus enclins à imiter qu’à entreprendre des choses. S’ils sont dans le doute et que vous leur dites comment agissent la plupart des gens, il y a fort à parier qu’ils feront de même. Votre intervention les aura persuadés.

Alors, comment utiliser ce genre de réaction dans la vie de tous les jours? Voici quelques exemples.

Un client hésite? Commencez votre intervention avec les mots suivants : «C’est très intéressant, ce que vous me dites. J’ai justement eu un client, il y a un peu plus de six mois, qui avait le même problème. Aimeriez-vous que je vous raconte ce que nous avons fait pour lui?»

S’il est intéressé, que vous racontez bien l’histoire et que le client dont vous lui parlez lui ressemble, il s’identifiera à ce dernier et il aura davantage envie de vous dire oui. Si vous avez été capable de régler le problème de cet autre client qui lui ressemble, vous le ferez également pour lui…

La preuve sociale constitue un des principaux outils de persuasion. C’est elle qui est à l’œuvre quand, pour choisir une destination vacances, vous regardez les évaluations sur Tripadvisor. Si d’autres vacanciers ont apprécié un hôtel, il est probable que vous l’aimerez également.

C’est aussi la raison pour laquelle beaucoup de gens, avant d’acheter des vêtements, consultent des reportages pour se mettre au courant de ce qui est tendance. Ils souhaitent faire partie de la meute, du troupeau. Ils n’ont pas envie d’être considérés comme des bizarres. Ils ne veulent pas passer pour des rejets.

Vous avez un site web? Avez-vous une page présentant les commentaires de vos clients satisfaits? C’est également la preuve sociale qui joue ici.

Vous souhaitez présenter un projet à votre patron? Pouvez-vous citer une entreprise similaire à la vôtre qui a été aux prises avec le même problème et qui a appliqué votre solution avec succès? Si oui, vos chances de le persuader seront décuplées.

Dans le doute, les gens copient ce que d’autres ont fait avant eux. C’est la raison pour laquelle ils tentent également d’écouter les émissions populaires. Ils ne souhaitent pas être celui ou celle qui, le lendemain au travail, devra avouer ne pas avoir écouté l’émission… Comment pouvez-vous utiliser la preuve sociale pour mieux persuader aujourd’hui?

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