Vous arrive-t-il de prendre 10 minutes pour décider de reporter à demain une tâche qui ne vous aurait pris que 2 minutes si vous l’aviez exécutée immédiatement? Avez-vous tendance à reporter aux calendes grecques des actions qui pourraient améliorer votre sort? Dans l’affirmative, vous souffrez de procrastination.

Cette habitude peut nuire à votre image professionnelle et freiner votre progression. Les patrons n’aiment pas les employés qui ne font pas rapidement les gestes qui sont attendus d’eux.

Les occasions sont éphémères. Le client potentiel que vous n’appelez pas aujourd’hui aura peut-être acheté ailleurs quand vous vous déciderez enfin à le contacter. Le cours que vous aimeriez suivre n’est peut-être offert qu’une fois par année. En remettant les choses à demain, vous laissez passer les occasions.

Si vous vous reconnaissez dans les paragraphes précédents, comment faire pour passer à l’action? Dans un premier temps, tentez de comprendre ce qui vous empêche d’agir maintenant.

Est-ce la peur de l’échec? Il y a des gens qui redoutent tellement d’échouer qu’ils s’empêchent de réussir. De peur de commettre le moindre impair, ils ne font rien. Or, l’être humain apprend par essai et erreur. En procrastinant, on reste bloqué dans le passé et on ne s’adapte pas à ce monde en mouvance.

D’autres ont peur du succès. Eh oui, c’est possible! Certaines personnes craignent de réussir parce qu’elles se sous-estiment et qu’elles craignent qu’une réussite augmente les attentes des autres à leur égard. En conséquence, elles sabotent leurs chances de succès.

Il y a ensuite la pensée magique. Certains s’imaginent qu’à force d’ignorer un problème ou un besoin, il finira par disparaître. Malheureusement pour eux, l’effet est inverse : les problèmes qu’on ignore ont tendance à empirer.

Que dire du perfectionnisme? Certains craignent à ce point le regard des autres qu’ils ne feront rien s’ils ne sont pas certains que la tâche sera exécutée à la perfection. Or, la perfection n’est pas de ce monde. Il faut apprendre à relativiser l’importance des échéances et la qualité du travail. Le perfectionnisme immobilise tout autant que la peur.

Il y a également le doute et le sentiment d’impuissance. Si la tâche à exécuter vous apparaît comme une montagne parce que vous doutez de vos compétences ou que vous craignez de ne pas avoir le temps de la mener à terme, il peut être tentant de la reporter.

Une fois la cause de votre procrastination établie, adoptez des habitudes qui réduiront votre propension à remettre les choses à plus tard. Ces habitudes, nous les découvrirons dans une prochaine chronique.

En cette ère de Commission Charbonneau, il est plus tentant que jamais de rire des politiciens. Il est tellement facile de dire qu’ils promettent mer et monde avant les élections et qu’ils oublient tout une fois élus. Il est tellement facile de les railler quand ils choisissent l’euphémisme pour afficher une illusion de changement.

Mais, au fond, ne sommes-nous pas nos propres politiciens? Combien de fois par jour vous promettez-vous des choses que vous ne réaliserez pas? Par exemple, il faudrait que j’appelle tel client… ou il faudrait que je songe à un nouvel axe de communication… ou il faudrait que je m’inscrive à tel cours…

Ces idées sont souvent bonnes. Elles sont susceptibles de vous aider à atteindre vos objectifs, à améliorer votre sort. Mais comment se fait-il que, tels les politiciens que vous raillez, vous les laissiez tomber si rapidement?

La réponse à cette question est simple : vous succombez au pouvoir de l’inertie. Votre peur de l’inconnu et, avouons-le, votre paresse vous encouragent à oublier le plus rapidement possible ces idées fabuleuses qui traversent votre conscience.

Pourquoi ne pas agir aujourd’hui? Je sais, on vous a répété qu’il suffisait de visualiser, mais ce n’est pas assez. Il faut agir si on souhaite provoquer quelque chose. Il faut semer pour récolter. Toute action provoque une réaction. Il faut poser les bons gestes pour obtenir les bons effets.

Que diriez-vous, aujourd’hui, de ne pas faire semblant. Ne jouez pas les politiciens. Ne vous promettez pas des choses que vous n’avez pas l’intention d’accomplir. C’est du temps perdu. Vous avez une bonne idée? Lancez-vous dans son exécution.

Ça ne veut pas dire que vous réussirez. Ça ne veut pas dire que vous n’aurez pas à faire face au trac. C’est normal. On appelle ça vivre.

Mais je peux vous garantir qu’en fin de journée, vous serez fier de vos accomplissements.  Vous aurez posé les jalons nécessaires à vos succès futurs. Vous vous endormirez avec le sentiment du devoir accompli.

Il est tellement facile de se promettre des choses et de ne pas être à la hauteur. Ce faisant, vous apprenez à douter de vous, à craindre le destin et à vous méfier de vos meilleures idées.

Donnez-vous un objectif aujourd’hui. Faites ce que vous devriez faire au fur et  à mesure que les idées vous viennent. Sans craindre les impacts à long terme. Sans succomber à la paresse. Et si vous le faites, vous pourrez continuer à rire des politiciens.

Vous aimeriez que votre client dise oui à votre proposition, mais il ne semble pas emballé. Vous aimeriez que votre coéquipier s’engage à poser tel ou tel geste avant la prochaine rencontre. Vous aimeriez que votre patron approuve une idée que vous avez eue.

Il peut être tentant, dans tous ces exemples, de parler au «vous» en demandant au client ce qu’il en pense, en suggérant au collègue ce qu’il devrait faire ou en demandant à votre patron quand il compte vous donner sa réponse.

Dans tous ces cas, vous créez de la distance entre vous et votre interlocuteur. Vous suggérez que vous ne faites pas partie de son équipe et que vous vous contentez d’agit en vendeur, en collègue ou en employé.

La psychologie sociale nous a démontré que ce n’est pas la voie la plus payante et qu’il vaut mieux réduire l’écart qui vous sépare de l’autre si vous souhaitez le voir adhérer plus rapidement à votre vision.

Parlez plutôt au «nous» ou au «on». De cette manière, vous signifierez que vous faites partie de l’équipe de l’autre. Vous réduirez la distance qui vous sépare.

Pour conclure une vente : «Voici ce que nous pourrions faire. Réglons la paperasse aujourd’hui et, dès demain, je lance la production de vos nouvelles armoires.»

Pour le collègue : «Si on souhaite y arriver, il faut s’activer dès maintenant. Que dirais-tu si je prenais en charge le volet A et que tu prenais le volet B. On pourrait se voir dès mercredi prochain pour faire le point.»

Pour le patron : «J’ai pensé que nous pourrions augmenter la qualité de l’expérience client en supprimant cet irritant. Irons-nous de l’avant?»

La coopération crée une proximité susceptible de faire tomber les barrières et de pousser les gens à agir parce qu’ils se sentent plus en sécurité. Ils sentent qu’ils peuvent compter sur vous. Ils doutent moins de l’avenir parce qu’ils n’ont pas l’impression que vous cherchez à satisfaire des besoins personnels.

De même, une critique passera mieux si vous la communiquez au «nous». Vous n’êtes pas satisfait du rendement d’un collègue. Au lieu de l’attaquer et de le traiter d’incompétent, abordez-le avec un «nous n’y arrivons pas; que pourrions-nous faire pour améliorer notre performance sur ce sujet?»

Vous éviterez qu’il se retrouve sur la défensive et que la conversation mène nulle part. Favorisez l’adhésion des autres en parlant au «nous».

L’élément de base de notre performance au travail, c’est la communication. Un patron vous confie un mandat. Le résultat ne sera pas le même selon que vous avez bien compris ou que vous vous lancez à l’aveuglette. Un collègue vous communique son inconfort quant à une décision. Selon votre perception initiale, votre interprétation de son attitude pourrait vous transformer en adversaires ou en confidents.

Avouez-le : vous êtes constamment en train d’évaluer les comportements et les réactions de ceux qui vous entourent. Vous avez quelquefois raison et quelque­fois tort. Dans le premier cas, tout va bien. Dans le second, ça dégénère…

Aimeriez-vous éviter qu’il en soit ainsi? Dans l’affirmative, la solution est simple. Vérifiez avant d’agir. Et le plus bel outil qui s’offre à vous pour y arriver, c’est la reformulation.

Pourquoi ne pas y aller d’une vérification vous assurant que votre interprétation est la bonne ? Vous ne passerez pas pour un cancre si vous le faites. Au contraire, on remarquera que vous êtes un professionnel. Pour ce faire, validez votre perception de ce qui vient de vous êtes communiqué avec quelques phrases suivies d’une question.

Par exemple : «Si je comprends bien, tu souhaites savoir si je peux raconter plus d’histoires vécues au cours de cette présentation. C’est bien ça?» Ou : «En résumé, tu n’as pas aimé mon comportement lors du dernier meeting. C’est bien ça?»

Il est important de demander à l’autre de valider votre compréhension. Ça évitera bien des imbroglios par la suite. Vous pourrez mettre vos efforts là où ça importe. Vous augmenterez vos chances de bien paraître aux yeux des membres de votre organisation et vous serez en mesure de mieux intervenir si ce qui vous est demandé n’a pas grand sens selon vous. Dans le doute, avant de tirer, assurez-vous de bien viser…

La reformulation vous évitera également de perdre la face devant votre patron quand il vous confiera un mandat. Il est parfois gênant de lui avouer qu’on n’a pas compris ce qui est attendu de nous. Dans ce temps-là, il peut être tentant d’acquiescer et de faire semblant qu’on a compris. Mais on risque fort de s’investir alors dans des activités qui ne serviront à rien.

Pourquoi ne pas paraphraser avant de se lancer dans l’action? Pourquoi ne pas y aller d’un «si je comprends bien…», d’un «donc, pour résumer…» ou d’un «laissez-moi m’assurer que j’ai bien compris…»? Vous y gagnerez en efficacité et en crédibilité.

La rencontre d’équipe va bien. Les idées fusent. On sent l’énergie dans la salle de réunion. L’équipe se dirige vers la sélection d’une stratégie. Les sourires sont perceptibles sur les visages. Et puis, un des participants annonce que ça ne marchera pas.

Ça y est : votre défaitiste en chef vient de faire connaître son point de vue. Ce sont ses premières paroles depuis le début de la rencontre. Soudainement, c’est comme si le ciel venait de s’assombrir. Les sourires disparaissent. On peut en entendre certains soupirer. Le plaisir vient d’être évacué.

Que faire? Dans un premier temps, il faut comprendre que le défaitiste l’est parce que ça lui rapporte quelque chose. Premièrement, ça lui permet de ne pas s’engager. À quoi bon, en effet, investir des efforts dans un projet mort-né? Deuxièmement, ça le déresponsabilise. Si on va quand même de l’avant avec le projet et si celui-ci est un échec, il n’a qu’à rappeler à tous qu’il l’avait dit.

Le défaitiste en série a peur de l’échec. Tellement qu’il ne s’engage dans aucun projet. Il aimerait tellement que la vie soit un long fleuve tranquille et qu’il ne s’y passe rien.

Que faire avec lui? Dans un premier temps, rappelez-lui qu’il est également dangereux de s’accrocher au statu quo. Demandez-lui ce qui risque de se passer si rien n’est fait. Sortez-le de sa torpeur.

Ensuite, responsabilisez-le. Rappelez-lui les décisions victorieuses prises par l’équipe au fil du temps. Répétez-lui également que vous lui faites confiance pour le projet si l’équipe l’entérine.

Finalement, parce que c’est le spécialiste des failles, demandez-lui quelle est l’option la meilleure parmi celles retenues par l’équipe. Il sera obligé de s’engager dans la discussion au lieu de simplement annoncer qu’il n’y a rien à faire.

Bref, misez sur ses forces et responsabilisez-le. Il a des forces : il est muni d’un radar capable de détecter toutes les failles d’une idée. Grâce à cette aptitude, il est en mesure d’aider le groupe à mieux planifier l’implantation d’un projet.

Mais il a peur et est tenté de torpiller tout ce qui présente un risque. Or, la vie est un risque! Vous ne pouvez pas accepter de quelqu’un qu’il tire sur tout ce qui bouge. Rappelez-lui vos succès antérieurs et l’apport qu’il a eu dans ceux-ci : Répétez-lui le fait que vous comptez sur son adhésion au projet même s’il présente quelques incertitudes.

Un client attend sa livraison aujourd’hui, mais elle ne se fera finalement pas avant demain? Un collègue s’attend à ce que vous le remplaciez vendredi et vous ne pourrez finalement pas? Votre client s’attend à six mois de prison et il en prend finalement pour deux ans?

Dans tous ces cas, vous avez une mauvaise nouvelle à annoncer. Mais comment faire étant donné que vous êtes glacé à l’idée de faire l’annonce? Voici comment procéder, en quatre étapes.

Premièrement, dites-vous qu’il ne sert à rien de reporter l’annonce. Dans la majorité des cas, ça ne fera que multiplier les désagréments. Et que gagnez-vous en ne disant rien? Rien, justement. Si ce n’est de polluer les instants précédant l’annonce.

Deuxièmement, préparez l’autre. Pour ce faire, faites une mise en contexte. Par exemple : «Nous travaillons du soir au matin et nous nous efforçons de livrer les produits tel que convenu. Mais ça n’est pas toujours possible…» ou «J’ai négocié avec la Couronne et, au départ, ils souhaitaient cinq ans d’incarcération…»

Troisièmement, annoncez la nouvelle. Faites-le sans dorer la pilule. Il faut que votre interlocuteur comprenne qu’il n’aura pas sa livraison, que vous ne pourrez pas le remplacer ou que c’est une peine plus sévère qui l’attend.

Finalement, soyez prêt à faire preuve d’empathie quand il exprimera sa déception. Il est normal qu’il soit déçu. Il est normal qu’il rage un peu. Mais sa réaction sera encore plus forte si vous prolongez son attente avant de tout annoncer…

Dans tous les cas, vous serez gagnant si vous prenez les devants et que vous n’entretenez pas chez l’autre des attentes quand vous savez que vous ne serez pas en mesure de les combler. Vous ne vous rendez pas service en prolongeant le suspense. Annoncez ce qui doit l’être sans plus attendre et cessez de vous en faire.

Vous avez une mauvaise nouvelle à annoncer? À quoi bon attendre demain? Libérez-vous immédiatement et procédez avec tact et empathie. Il est possible que l’autre soit déçu. Il est possible que l’autre soit en colère. Mais en ira-t-il autrement si vous prolongez l’attente? Pas du tout. Agissez promptement.

Il n’est jamais agréable de décevoir, mais nous amplifions l’effet de déception en reportant les annonces. Qu’avez-vous à dire? Êtes-vous prêt à le faire et à faire preuve d’empathie une fois que le message aura été livré? Dans l’affirmative, foncez.

C’est fou tout ce qu’on peut dire au cours d’une rencontre entre amis. Dernièrement, lors d’une telle rencontre, nous avons commencé par parler d’un ami malade en nous disant que la vie est vraiment courte et qu’il faut en profiter. Un peu plus tard, une amie a avoué trouver les journées vraiment longues au travail…

Stop! Y a-t-il un problème ici? Comment se peut-il que la vie soit courte alors que les journées sont longues? Quel éclairage porter sur ce paradoxe?

Vous avez raison : la vie est courte. C’est vrai. Le problème, c’est qu’on s’en aperçoit uniquement quand elle tire à sa fin. À ce moment, il est trop tard parce que, nulle part sur notre épiderme, on ne peut trouver un bouton Reset pour recommencer notre partie.

Pourtant, si on prenait réellement conscience de cette réalité, la qualité de nos journées en serait grandement modifiée. Premièrement, nous ne nous contenterions pas de traverser chaque journée machinalement, tel un automate. Au contraire, nous tenterions de profiter de chaque instant, de goûter chaque expérience. Bref, nous nous efforcerions de nous sentir vivant dans le temps qui nous est offert.

Deuxièmement, nous nous remettrions plus facilement en question. Combien de personnes croupissent dans des emplois qu’elles n’aiment pas en se disant qu’un jour, elles feront le saut et trouveront un emploi fait pour elles? Si elles étaient seulement conscientes de la durée de la vie, elles agiraient peut-être aujourd’hui!

Troisièmement, les gens tenteraient d’être plus authentiques. Nous sommes tous venus au monde avec des talents, mais nous sommes souvent pris dans des vies qui ne nous permettent pas de les exprimer. Le simple fait de prendre conscience de la durée limitée de la vie nous pousserait à être nous même et à devenir ce qui nous habite.

Finalement, nous nous lancerions dans des projets qui nous semblent peut-être trop grands, mais que nous avons à cœur. Ce sont ces projets jamais tentés qui nous procurent le plus de regrets à mesure qu’on vieillit.

Vous arrive-t-il de trouver les journées longues? La prochaine fois que ça vous arrivera, rappelez-vous que la vie est courte et que vous devez en profiter. À qui pouvez-vous être utile? Quelle mission vous reste-t-il à accomplir? Qu’est-ce qui vient ensuite? Que pouvez-vous provoquer?

Faites en sorte de ne plus trouver les journées longues et le caractère éphémère de la vie ne vous semblera plus aussi injuste.

En tant que conférencier, je suis souvent invité à m’adresser à des personnes qui, aux yeux de leur patron, sont susceptibles de travailler en équipe. Cependant, j’ai souvent besoin de peu de temps pour me rendre compte que ce sont plutôt des solitaires tentant tant bien que mal de travailler avec les autres.

Un attroupement n’est pas une équipe. Il faut bien plus que ça pour créer une synergie et bâtir un capital social qui permette d’atteindre des objectifs ambitieux. J’aimerais profiter de cette chronique pour vous présenter les six caractéristiques des équipes performantes.

1. Avoir individuellement un bon sens des responsabilités.
Il est trop facile de se déresponsabiliser quand son équipe échoue en ne se sentant pas impliqué, en se contentant de dire que «l’équipe a raté la cible». Dans les équipes performantes, tous se sentent responsables de l’atteinte des résultats. Pas question de se cacher derrière l’équipe. On s’engage. On est à la hauteur de ses engagements. On met les bouchées doubles.

2. Viser une mission commune.
Est-ce que tous rament dans le même sens. La communication humaine étant ce qu’elle est, il est facile de travailler ensemble à l’atteinte de résultats différents. Quelle est la mission de l’équipe? Quel est le budget? Quel est l’échéancier? Si les réponses à ces questions diffèrent d’un équipier à l’autre, c’est qu’on vit sur des planètes différentes. Dans ce cas, les résultats de l’équipe seront lamentables.

3. Démontrer un leadership partagé.
Une équipe n’est pas une secte. Les décisions ne doivent pas toutes passer par un gourou. Selon les circonstances et les compétences de chacun, elles reviendront à tel ou tel équipier. C’est tout à fait logique.

4. Présenter une forte cohésion.
Les équipiers se supportent les uns les autres et il n’est pas question de laisser un blessé sur le champ de bataille. Pas question de masquer un échec commun en un bouc émissaire.

5. Cultiver un bon climat de travail.
Le négativisme n’a pas sa place parmi les membres d’une bonne équipe.

6. Être ouvert au changement.
Les équipes performantes savent que le monde bouge et que la stagnation n’est pas une option. Leurs membres ne sont pas là pour préserver le statu quo.

Faites-vous réellement partie d’une grande équipe? Ne vous en faites pas si ce n’est pas le cas. Ça se développe…

Vous aimeriez qu’un client achète le forfait vacances que vous venez de lui présenter. Vous aimeriez qu’un collègue accepte de travailler au sein d’un comité. Vous aimeriez que votre patron considère favorablement l’idée de publicité que vous avez eue. Que faire pour que tous ces gens acceptent vos propositions?

Vous pouvez certes faire valoir la valeur de votre projet : le rapport qualité-prix du forfait, l’importance du comité, les fondements de votre slogan, mais est-ce assez? Non, malheureusement. J’aimerais aujourd’hui vous présenter une arme de persuasion qui a fait ses preuves : la visualisation.

Si vous amenez les gens à ressentir à l’avance les bénéfices qu’ils retireraient en acceptant vos offres, vous leur faites prendre conscience que de vous dire non les priverait de bien des émotions positives. À certains égards en effet, notre univers mental est aussi réel que le monde physique.

Vous souhaitez augmenter les chances qu’un client achète votre produit? Ne vous contentez pas de lui présenter le rapport qualité-prix de votre forfait. Recourez à tous ses sens en utilisant un vocabulaire approprié. Qu’il sente la chaleur du sable entre ses orteils. Qu’il hume l’air salin. Que son estomac gargouille en imaginant les victuailles. Si vous y arrivez, il aura envie de vous dire oui.

Vous souhaitez que votre collègue accepte de siéger sur un comité? Après lui avoir communiqué l’importance stratégique de celui-ci, parlez-lui de la fierté légitime qu’il ressentira quand les recommandations seront implantées. Dans le même ordre d’idée, mentionnez à votre patron la fête que ce sera si vous doublez vos ventes sur un marché donné au prochain trimestre.

N’allez jamais penser que votre vis-à-vis est conscient des bénéfices qui l’attendent s’il vous dit oui. Il n’est pas dans votre tête. Ce qui est évident pour vous ne l’est pas nécessairement pour lui. On se retient trop souvent d’être persuasif en limitant nos communications.

Ça ne veut pas dire que le discours rationnel est à proscrire. Cependant, si vous faites ressentir aux gens les bénéfices qu’ils retireront en vous faisant confiance, ils auront envie d’aller de l’avant.

Faites le test dès aujourd’hui et communiquez vos points de vue. Je vous imagine déjà, ce soir, rentrant du travail le sourire aux lèvres, fier d’avoir atteint des objectifs qui vous tenaient à cœur. Je vous vois déjà relatant l’événement à l’être cher… Je l’imagine déjà vous félicitant en vous serrant contre lui.

Vous rencontrez un client et vous vous rappelez ces cours de vente lors desquels on vous a mentionné l’importance du sourire. En conséquence, vous forcez un sourire qui, au bout du compte, ressemble davantage à une grimace qu’à l’expression de votre plaisir de rencontrer cette personne.

Vous passez une entrevue pour un emploi et la même chose se produit. Un collègue vient vous demander un service et vous devinez, à voir son sourire, que c’est uniquement par politesse qu’il vous demande comment vous allez…

Ça vous dit quelque chose? Nous avons tous appris l’importance de sourire pour être accepté, pour être apprécié et pour inspirer confiance. Le problème, c’est qu’un sourire authentique ne peut pas être feint.

Rappelez-vous toutes ces fois où un photographe vous a demandé de sourire devant l’objectif. Trop souvent, le sourire était malhabile ou paraissait forcé. C’est normal. Votre non-verbal est le reflet de votre état émotionnel. Vous ne pouvez pas paraître à l’aise si vous ne l’êtes pas intérieurement.

Est-ce une mauvaise nouvelle si vous souhaitez être apprécié de ce client, de cet employeur potentiel ou de ce collègue? Pas du tout si vous prenez la chose autrement. Au lieu de feindre un sourire, changez votre état intérieur et un sourire apparaîtra automatiquement sur votre visage. Voyons comment.

Commencez par changer la manière dont vous voyez votre vis-à-vis. Ce client n’est pas un ennemi. C’est un être humain comme vous. Vous n’êtes pas là pour lui vendre quelque chose à tout prix. Vous êtes là pour déterminer si vous pouvez lui être utile. Il est même possible qu’avec le temps, il devienne un véritable ami. Éprouvez de la bienveillance à son égard. Voyez-le comme il pourrait être. Appréciez-le.

Ensuite, soyez vraiment présent. Physiquement et émotionnellement. Ne pensez pas à votre prochain rendez-vous. Ne planifiez pas votre soirée. Imprégnez-vous du moment et appréciez-le. Si c’est quelqu’un que vous connaissez, rappelez-vous de bons moments passés ensemble. Dites-vous que vous êtes chanceux d’être en sa présence.

Un sourire ne tardera pas à apparaître sur votre visage. Et même si vous n’y arrivez pas du premier coup, votre visage se détendra et tout ce qui pourrait passer pour un rictus ou pour de l’angoisse s’effacera.

De plus, parce que vous n’aurez plus à penser à sourire, vous serez davantage en mesure de vous concentrer sur votre vis-à-vis et de comprendre ses besoins ou ses préoccupations. Ce faisant, vous augmenterez considérablement vos chances de vendre, d’obtenir cet emploi ou de faire passer votre message.