Avancer dans sa carrière en vente est souvent synonyme de quitter le terrain pour accéder à un poste de gestion des ventes. Cependant, d’autres opportunités existent, y compris si vous souhaitez continuer à faire de la vente. Il faut dire que depuis quelques années, le monde de la vente est bousculé par les nouveaux comportements des clients, que ce soit en B2B ou B2C, et les entreprises doivent bien s’adapter. Cela crée un environnement favorable pour les représentants et gestionnaires aux ventes qui veulent faire progresser leur carrière. Voici 6 façons d’y parvenir.

Se bâtir une marque personnelle

À l’ère numérique, il est indispensable de tirer profit des médias sociaux pour se créer une marque personnelle qui peut à la fois aider à atteindre ses objectifs de vente et s’offrir de la visibilité pour attirer les opportunités. LinkedIn est un outil puissant pour vous aider dans cette direction.

Vous pouvez également développer votre marque personnelle directement au sein de votre entreprise en contribuant au blogue, à une infolettre ou encore en donnant des formations. L’ensemble de vos initiatives contribueront ainsi à bâtir votre marque et votre expérience.

Développer des compétences clés en vente

L’approche de vente consultative est de plus en plus utilisée par les entreprises Québécoises afin de s’adapter au contexte de vente créé par les nouveaux comportements des clients. Cependant, la formation à cette approche reste peu disponible, ce qui crée un fossé entre les besoins des entreprises et les compétences réellement disponibles. Formez-vous à la méthodologie de vente consultative afin de vous différencier.

Vous pouvez également développer vos compétences à travers la lecture d’ouvrages spécialisés que je vous recommande dans cet article.

Atteindre ses objectifs avec constance

La constance est un élément clé de succès pour toute carrière en vente, quel que soit le niveau d’expérience. C’est pourtant un facteur qui est sous-estimé. Afin de générer des ventes à un rythme constant, les représentants doivent faire leurs activités de vente avec une régularité exemplaire. Les directeurs des ventes doivent avoir ce même niveau de constance dans les activités de gestion. Les creux d’activités entrainent des baisses de résultats et nuisent à l’atteinte systématique des objectifs. Une des meilleures façons de démontrer votre valeur est de livrer des résultats quelles que soient les circonstances.

Augmenter la taille de la vente moyenne

Généralement, pour réaliser des ventes qui ont une valeur élevée, il faut pouvoir vendre à de plus grandes organisations. Ceci exige de contacter des décideurs à un niveau élevé dans l’organisation. Il faut aussi être en mesure de demander des sommes d’argent plus élevées. Ce qu’il est important de comprendre est que conclure une vente deux fois plus importante ne nécessite pas deux fois plus d’efforts. Il est donc possible de générer beaucoup plus de chiffre d’affaires avec un effort sensiblement égal à celui requis pour faire plus de petites ventes. La capacité d’un représentant à vendre des opportunités de plus grande envergure (avec constance) est habituellement le résultat d’une progression des compétences et de l’ADN de vente.

Vendre le  » pourquoi  » au lieu du  » pourquoi moi « 

Une autre manière de faire évoluer votre carrière est de changer l’axe des ventes du  » pourquoi moi  » au  » pourquoi « .

Ce qui est en effet souvent difficile en vente est de se retrouver confronté à des concurrents quand les décideurs veulent avoir plusieurs soumissionnaires pour comparer les offres. C’est un contexte de pourquoi moi. La décision porte sur un fournisseur (souvent dicté par le critère de prix).

Dans la vente de pourquoi, c’est une approche très différente qui nécessite de véritablement aller chercher les opportunités alors que les clients ne sont pas encore pleinement conscients qu’ils ont un problème ou alors ils ne savent pas encore comment le régler. Dans ce cas, le prix de la solution est moins important dans la décision et surtout la concurrence est très limitée, ce qui permet d’augmenter les chances de vendre. La vente du  » pourquoi  » exige donc que le vendeur soit impliqué beaucoup plus tôt dans le processus d’achat du client et requiert beaucoup plus de compétences en vente. Par contre, cette stratégie a pour effet d’éliminer la concurrence et aide à générer des marges de profit importantes.

Faites ce virage vers ce type de vente à valeur ajoutée et vous serez gagnant, surtout si vous avez une rémunération variable basée sur le profit.

Prendre le contrôle

Dans la vente, de nombreux éléments sont hors de contrôle (la situation économique, le taux de change, la décision des prospects d’acheter ou non, …) et pour réussir, il faut éviter de se concentrer sur eux. L’essentiel est de vous focaliser sur ce que vous pouvez contrôler. De cette façon, vous serez toujours en mesure de trouver la voie qui vous permet d’atteindre vos objectifs. Si cela peut être une évidence, je pense qu’il est indispensable de le rappeler. Pour le bien de votre carrière en vente, laissez tomber les excuses.

Conclusion

Personne ne sait de quoi l’avenir sera fait, par contre, le futur professionnel se prépare chaque jour en travaillant sur les bons leviers pour atteindre les objectifs. Pour vous rendre là où vous voulez aller, travaillez sur vous et votre carrière, comme si c’était votre entreprise.

Bon succès!

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