Des occasions manquées dans les ventes

HEC Montréal annonçait récemment la fondation de l’Institut des ventes, un nouveau centre de recherche et de formation unique au Canada.

Dirigé par le réputé professeur de marketing Jean-Luc Géha, ce centre viendra combler un besoin évident. La vente et le développement des affaires font partie intégrante du travail des dirigeants, mais peu de place leur était accordée jusqu’à maintenant dans les programmes universitaires de gestion. L’Institut répondra à ce besoin en créant un nouveau cours en développement des affaires au baccalauréat en gestion, en offrant des perfectionnements variés aux organisations et en formant une communauté de connaissance sur la vente composée de chercheurs et de praticiens.

Pourquoi un institut comme celui-là n’est-il pas apparu plus tôt? Parce que la vente souffre d’une réputation si mauvaise qu’on évite d’en parler comme de la politique à Noël. Qui n’a pas fait l’expérience, au moins une fois dans sa vie, d’être vaincu par les pressions et la ténacité d’un vendeur pour ensuite regretter amèrement l’achat d’un bien ou un service qui ne lui convenait pas? La vente a en fait si mauvaise réputation qu’on évite aussi, et depuis déjà des années, d’appeler les vendeurs des… vendeurs. De nombreuses appellations sont apparues pour remplacer ce terme: chargé de comptes, responsable du développement des affaires, etc.

Pourtant, quelle entreprise peut croître, ou simplement survivre, sans vendre ses biens et ses services? En effet, toute notre économie est un immense lieu d’échange où nous sommes à la fois vendeur et acheteur, parfois nous procurant auprès d’un autre les biens et les services dont nous avons besoin, parfois offrant des biens et des services aux autres.

Malgré les abus et le manque d’honnêteté de plusieurs, il est donc nécessaire de redonner à la vente la place centrale qu’elle mérite. Cela ne sera pas nécessairement facile. J’en veux pour preuve les yeux ronds et les moues dégoûtées des jeunes clients à qui j’ai suggéré que leur profil conviendrait à un emploi dans la vente.

Presque immanquablement, la suggestion a été rejetée, car ils ne désiraient pas «abuser des autres» ou «les forcer à acheter».

Évidemment, cela signifie que des occasions d’emploi dans les ventes échappent à bon nombre de jeunes. Les HEC ont remarqué qu’environ la moitié des emplois offerts à leurs diplômés du bac en 2016 était liée à la vente ou au développement des affaires. De plus, lorsqu’ils sont interrogés sur les postes vacants les plus difficiles à combler, les employeurs mentionnent très souvent ceux de vendeurs et de représentants.

Ces occasions dans les ventes sont accompagnées de salaires qui peuvent être intéressants. Jobboom rapporte qu’ils peuvent varier de 36 000$ à 76 000$ par année, selon le poste occupé. Les ventes s’avèrent une bonne carrière pour ceux qui aiment travailler auprès des gens et relever des défis importants. Et malgré la croyance populaire, notons que les introvertis peuvent devenir vendeurs, car ils aiment établir des relations de confiance avec leurs clients.