Savoir séduire les banquiers
Philippe Jean Poirier - 37e AVENUE
Pour prendre son envol, un projet entrepreneurial doit passer l’étape cruciale du financement. Des entrepreneurs auréolés de succès partagent leurs stratégies pour bien se présenter auprès des investisseurs.
Disons-le franchement, le capital qu’on obtient d’une banque sous forme de prêt commercial est généralement la dernière source de financement qu’une entreprise en démarrage ira chercher.
«Les banques n’ont aucune tolérance au risque», explique Rodolphe Barrère, cofondateur de la firme d’étude de marché Potloc.
«Ce n’est pas très compliqué, renchérit Bastien Poulain, l’entrepreneur derrière le cola local 1642. Le banquier entre dans son système les chiffres qu’on lui donne: c’est vert ou c’est rouge; ça passe ou ça ne passe pas.» C’est pourquoi il est préférable d’explorer d’autres sources de financement avant de solliciter une institution bancaire.
Les sources alternatives
«Nous nous sommes d’abord adressés aux organismes qui soutiennent l’entrepreneuriat dans notre région», explique Laurie Caron, cofondatrice du Laboratoire PhytoChemia, lauréat du prix Jeunes entrepreneurs Desjardins en 2016.
L’entreprise du Saguenay a entre autres obtenu une bourse et un prêt du Centre local de développement, ce qui lui a permis d’acheter du matériel de laboratoire pour lancer ses activités.
Le financement peut aussi venir de love money (les fonds que vos proches sont prêts à investir dans votre projet d’entreprise) ou de sociofinancement. Cette avenue a permis à Bastien Poulain d’amasser 7 000 $ sur le site Indiegogo afin de lancer la production d’un premier lot de son cola.
Ces capitaux sont essentiels: «Ça permet de bâtir un historique de ventes pour ensuite obtenir un prêt beaucoup plus abordable auprès d’une banque», explique
Rodolphe Barrère.
Les garanties
Pour Rodolphe Barrere, il était hors de question de mettre en garantie ses avoirs personnels pour obtenir un prêt. Potloc s’est donc assuré d’avoir des ventes avant d’aller frapper à la porte d’une banque.
Dans le cas de PhytoChemia, le matériel de laboratoire acheté au démarrage de l’entreprise a joué un rôle-clé dans l’obtention récente d’un prêt commercial : «Un prêt adossé à des actifs est toujours plus facile à obtenir», explique Laurie Caron.
D’ailleurs, aucune banque ne voudra financer un projet à 100%. «Pour un projet qui coûte 200 000$, illustre Rodolphe Barrère, c’est bien d’arriver avec 100 000$. Où trouve-t-on cet argent? Il peut provenir de nos poches, de love money ou d’un ange investisseur. Ça ne fait pas beaucoup de différence aux yeux de la banque.»
Le plan d’affaires
«Un banquier n’est pas vraiment séduit par la vision d’un entrepreneur, puisque c’est intangible, explique le cofondateur de Potloc. Il se base uniquement sur des faits, donc sur une étude de marché et sur un plan d’affaires.»
À ce sujet, Bastien Poulain conseille la prudence et le réalisme: «Des projections de ventes trop optimistes ne vont pas du tout impressionner un banquier. Ça va plutôt donner l’impression d’un projet mal pensé. On doit d’abord se demander si on a les ressources pour aller chercher le marché qu’on vise.»
Le crédit
Bastien Poulain souligne l’importance du dossier de crédit dans le processus de financement. «Les banques ont des exigences vraiment très élevées à l’égard du crédit. Trop, à mon avis.»
Le créateur de Cola 1642 a toutefois remarqué des signes d’ouverture dans la dernière année: «Certaines banques semblent maintenant vouloir assouplir leurs critères de financement pour les entreprises en démarrage. Je crois que c’est une excellente nouvelle pour l’entrepreneuriat au Québec.»
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