Faire bonne impression, une question de confiance

Pour faire bonne impression à ses pairs, les compétences ne suffisent pas. Le facteur déterminant à cet égard? La confiance qu’on inspire aux autres.
C’est du moins ce qu’affirme Amy Cuddy, professeure de psychologie sociale à la Harvard Business School, dans son récent livre Presence: Bringing Your Boldest Self to Your Biggest Challenges.

Avec d’autres collègues, l’auteure a passé 15 ans à étudier le phénomène des premières impressions et ses mécanismes récurrents. Selon elle, sans en être conscients, nous répondons tous rapidement à deux questions quand nous interagissons avec une nouvelle personne: «Puis-je lui faire confiance?» et «Puis-je la respecter?» écrit Amy Cuddy. La psychologue estime qu’une réponse affirmative à la première question sera liée à la «chaleur» de l’interlocuteur, alors que ce qui suscite le respect, c’est l’impression de «compétence» qu’il ou elle dégage.

Plusieurs personnes croient – à tort, selon la spécialiste – qu’il est essentiel de faire étalage de son intelligence et de ses talents pour faire une bonne impression à ses collègues. Bien que les compétences que votre interlocuteur vous attribue aient un rôle à jouer, l’opinion qu’il se fera de vous sera plutôt fondée sur la confiance qu’il ressent. C’est seulement après s’être fait une idée de la question qu’il évaluera vos compétences. «Si vous tentez d’influencer quelqu’un qui ne vous fait pas confiance, vous ne réussirez pas à aller bien loin, explique Amy Cuddy. Au contraire, vous pourriez éveiller des soupçons en étant perçu comme une personne manipulatrice.»

Darwin à la rescousse
Du point de vue de l’évolution, il a toujours été crucial pour la survie de l’espèce de savoir déterminer si un autre humain mérite notre confiance, selon la professeure. «Pour les hommes des cavernes, il était plus important de savoir si leur prochain allait tenter de les tuer ou de les voler que s’il était compétent pour allumer un feu…»

Les personnes qui suscitent l’admiration sont à la fois fortes, chaleureuses et dignes de confiance, poursuit-elle. «Mais c’est seulement lorsque vous avez instauré la confiance que votre force est perçue comme un don plutôt qu’une menace.»

Sous-estimer cet aspect peut avoir des répercussions néfastes. À titre d’exemple, Amy Cuddy cite le cas de stagiaires tellement soucieux d’être perçus comme des travailleurs compétents et intelligents qu’ils en ignoraient les événements sociaux ou omettaient de s’intégrer au groupe. Elle donne aussi l’exemple d’employés perfectionnistes et très concentrés sur leurs tâches qui sont surpris de ne pas obtenir un poste convoité.

Question de perceptions
«Quelqu’un qui a l’air compétent inspirera davantage confiance que quelqu’un qui est compétent, mais qui ne le démontre pas, fait pour sa part valoir l’auteur et conférencier Alain Samson. Ce qu’on projette a une importance énorme. Tout est une question de perception.»

En outre, notre état d’esprit influence l’impression que les autres ont de nous, poursuit-il. «Quelqu’un qui se sent sûr de lui dégage et inspire la confiance.» Selon lui, cette réaction s’explique par l’effet des neurones miroirs, qui nous poussent inconsciemment à adopter la même posture que notre interlocuteur, expliquant par exemple l’effet de contagion d’un sourire. «Si on a un sentiment de confiance, on se tiendra automatiquement plus droit, on aura un regard franc et on irradiera. Si on doute, les autres le ressentiront aussi.»

Bonne nouvelle: une mauvaise impression n’est pas irréversible. «La confiance est un capital qui se construit à long terme, dit Alain Samson. C’est la raison pour laquelle on doit travailler à la développer chaque jour.»