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La compétence ne suffit pas

Photo: Métro

Deux éléments sont nécessaires à quiconque souhaite inspirer confiance. Vous devez être perçu à la fois comme compétent et comme bienveillant.

Vous êtes face à votre client. Vous lui avez déballé tous vos arguments, mais il ne semble pas enthousiaste. Que lui manque-t-il pour vous dire oui? Vous aimeriez que votre patron vous confie un mandat d’envergure, mais il semble hésiter. Que se passe-t-il dans sa tête? Vous aimeriez qu’une flamme vous dise oui, mais elle s’interroge. Que faire?

C’est normal que, d’entrée de jeu, les gens ne fassent pas confiance à toutes les personnes qui les abordent. C’est dans nos gènes et c’est ce qui nous a permis de survivre dans des environnements dangereux. Cependant, une fois qu’on comprend bien ce qui se passe dans la tête des gens qu’on souhaite convaincre, il est possible de leur inspirer confiance.

Il vous faut en fait deux attributs si vous souhaitez inspirer confiance. Le premier, c’est la compétence. Pourquoi, en effet, vous ferait-on confiance si on vous perçoit comme incompétent? Et sur quoi se basent vos collègues et votre patron pour déterminer s’ils vont vous considérer compétent? Sur un grand nombre d’indices : la manière dont vous gérez les dossiers, votre intérêt pour la formation, votre professionnalisme, votre vocabulaire, la maîtrise de vos outils et votre assurance quand surviennent des imprévus.

Vous ne pourrez jamais inspirer confiance si vous ne semblez pas compétent. Mais la compétence ne suffit pas. Il y a plein de gens compétents qu’il ne faut pas croire tant qu’ils n’ont pas fait la preuve qu’il possède le second attribut : la bienveillance.

Le bien-être des gens que vous souhaitez convaincre vous tient-il à cœur? Si ce n’est pas le cas, pourquoi vous feraient-ils confiance? Ils se diront que ce sont vos propres intérêts qui vous animent et qu’ils font mieux de rester sur leurs gardes.

Et comment pouvez-vous démontrer votre bienveillance? En vous intéressant à ce qui motive l’autre, en vous mettant à sa place, en vous trouvant des points communs et en parlant au «nous» au lieu de parler au «je» et au «tu». Pour certains, la commande est énorme. Pour d’autres, cette attitude vient naturellement.

Êtes-vous sur la même longueur d’onde que ceux que vous tentez de convaincre? Avez-vous conscience de ce qui motive votre client, votre patron ou votre flamme potentielle? Tant que vous ne vous assurerez pas de paraître entièrement crédible, on doutera de vous. Vous savez maintenant quoi faire pour qu’on vous réponde oui la prochaine fois : prouvez à la fois votre compétence et votre bienveillance.

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