Le secret est en fait de poser des questions ouvertes, qui entraînent des réponses développées.

Ça commence toujours par un silence dérangeant. Les secondes deviennent des minutes et les minutes des heures… Dans un contexte personnel, la situation est gênante mais supportable. On attend que ça passe en pensant à autre chose. En revanche, dans une situation plus critique telle qu’en conxte professionnel, le silence provoque le malaise.

Un ancien collègue m’a raconté qu’à peine diplômé de l’université, il avait entrepris un voyage d’affaires de quatre heures en avion avec le vice-président de l’entreprise qui venait de l’embaucher. «Un cauchemar! relate-t-il. L’exécutif était aussi joyeux et muet qu’une tombe.

J’ai bien essayé de poser des questions, mais les réponses les plus développées que j’ai obtenues ont été « oui » et « non ». Ça, c’était quand j’étais chanceux, car une fois sur deux, il se contentait de ne pas répondre en exquissant un sourire crispé. Je ne voyais qu’une solution : j’ai fait semblant de dormir pendant tout le vol.»

Mon premier réflexe a été d’éclater de rire, mais je dois avouer que cette situation était loin d’être idéale. Ce collègue était pourtant sur la bonne piste. Il faut en effet interroger les gens pour les faire parler! Ça n’a pas fonctionné dans son cas, car, malheureusement, il s’y est mal pris. Il a fait l’erreur de poser uniquement des questions fermées, auxquelles on ne peut répondre que par oui ou par non.

Le secret est en fait de poser des questions ouvertes, qui inciteront l’interlocuteur à développer sa réponse. Par exemple, ne lui demandez pas si ce qu’il aime dans son métier est la gestion, demandez-lui plutôt ce qu’il aime de son métier. Cette technique est doublement efficace. Elle allonge la rétorque du répondant  et permet surtout de trouver la «faille». Même quelqu’un de «plate» a des intérêts et, grâce aux questions ouvertes, votre cible orientera inévitablement  son discours vers ce qui lui tient à cour.

C’est ainsi que vous découvrirez qu’il ne prend pas son pied en gérant, mais plutôt en participant aux décisions stratégiques de l’entreprise. Ensuite, demandez-lui de vous parler de son impact stratégique. Vous verrez, vous ne pourrez plus l’arrêter!

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