Métro Dans toute négociation, 80% du travail doit être fait en amont.

Que ce soit avec les clients, les fournisseurs ou les investisseurs, les employés, négocier fait partie du quotidien des entrepreneurs.

Deux dirigeants d’entreprise d’ici nous dévoilent leurs stratégies pour mener à bien ces opérations cruciales.

De l’écoute
«Ce qui fait la différence entre les bons et les mauvais négociateurs, c’est leur capacité d’écoute», affirme Benjamin Jébrak, président et fondateur de l’entreprise de drones Elipto. Son objectif quand il négocie: comprendre la situation de l’autre afin de déterminer le meilleur chemin pour arriver à ses propres fins.

Il donne en exemple une négociation avec un nouveau client: «Il prend un risque en achetant notre service. On doit comprendre ses peurs, mais il ne faut pas hésiter à tirer subtilement sur les bonnes cordes pour le rassurer», explique ce pionnier du marché des drones.

«La négociation, c’est une forme constructive de manipulation», avoue-t-il en précisant qu’une bonne entente est celle qui profite à toutes les parties.

Une préparation solide
Christian Eve-Lévesque, cofondateur et PDG du fournisseur de solutions de réalité virtuelle SpherePlay, admet qu’il avait beaucoup à apprendre lorsqu’il a fait ses premiers pas dans le monde des affaires en 2013: «J’avais tendance à sortir toutes mes cartes d’un coup, alors je n’avais plus de levier pour négocier.»

En 2015, une table ronde à la conférence pour start-ups AccelerateMTL a tout changé. «Une conférencière nous a présenté une technique que j’utilise depuis dans toutes mes négociations», dit le cofondateur de SpherePlay.

«Elle nous a expliqué que 80% du travail doit être fait avant la discussion», continue-t-il. Un travail qui consiste à dresser une liste en cinq volets: les intérêts de son entreprise dans la transaction, les intérêts présumés de l’autre partie, les différentes formes que pourrait prendre l’entente, les limites des concessions qu’on est prêt à faire et les conséquences d’un abandon.

«La négociation, c’est un tango, ajoute Christian Eve-Lévesque. Quand on n’a pas réfléchi à tout ça avant de commencer, on hésite et on perd le rythme.»

En improvisant, on risque aussi de prendre des engagements qui ne correspondent pas à la mission de l’entreprise, ce que les deux cofondateurs de SpherePlay ont récemment évité. Un géant américain de l’informatique leur proposait de travailler avec eux, mais à des conditions qui les faisaient tiquer. «Le projet ne cadrait pas avec notre plan de développement, et nous n’étions pas prêts à faire les concessions qu’on nous demandait au sujet de la propriété intellectuelle, explique Christian Eve-Lévesque. Il a fallu du cran pour refuser une telle offre, mais notre réflexion préalable nous a permis de le faire sans regret.»

«Dire oui en affaires, c’est relativement facile. La collaboration et le réseautage sont importants, mais il faut aussi savoir dire non», conclut-il.

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