Sachez inspirer la confiance
Imaginez un clown qui se présente chez vous en disant qu’il est conseiller financier.
Il vous parle de REER, de CELI et de gestion du risque. Mais tout ce qu’il vous dit vous passe 100 pieds au-dessus de la tête. Tout ce que vous voyez, c’est sa perruque rouge et ce nez en plastique qui trône au centre de son visage. Sans parler de cette fleur en plastique qui sort de sa poche de chemise et de laquelle vous redoutez à tout moment de voir jaillir un jet d’eau.
Cette personne a peut-être toutes les connaissances et toutes les accréditations professionnelles, mais allez-vous lui confier vos économies? J’en doute fort. Parce qu’elle ne vous inspire pas confiance. Et, dès lors, il ne lui sert à rien de bonimenter. Votre système de protection est en place et elle ne pourra pas, venir à bout de vos défenses.
En d’autres mots, elle a perdu le défi de la confiance.
Vous êtes confronté au même défi chaque fois que vous tentez de persuader quelqu’un. Dans son for intérieur, cette personne se demande si elle aurait raison de vous faire confiance. Et pour répondre à cette question, elle cherche des indices, qu’on peut diviser en deux séries d’éléments.
1. Lui semblez-vous crédible?
C’est ce qui manquait au clown dans l’exemple présenté plus haut. Vous aurez beau avoir de l’expérience et les plus grandes distinctions, si vous n’êtes pas compétent aux yeux de la personne que vous tentez de convaincre, vos propos auront peu d’effet sur elle, et vous n’arriverez pas à attiser son intérêt.
Prenez donc garde à la manière dont vous vous présentez, aux sources des statistiques que vous citez et au vocabulaire que vous utilisez. Assurez-vous qu’on connaisse vos faits d’armes et que vous n’en soyez pas à vos premières expériences dans le secteur de compétence que vous revendiquez.
2. Lui semblez-vous bienveillant?
La crédibilité ne suffit pas. Bien des gens sont très compétents, mais il leur manque quelque chose pour pouvoir inspirer la confiance. Ce quelque chose, c’est la bienveillance. Cette personne ne doit pas penser qu’à ses propres intérêts. Elle doit également être là pour vous et compter sur une relation à long terme avec vous.
Ces deux éléments sont déjà vôtres si vous avez commencé à mettre en pratique les principes présentés au cours des neuf dernières semaines. La bienveillance naît de votre attitude (semaine 1) et de votre capacité à vous faire apprécier (semaine 9). La crédibilité perçue vous sera attribuée si vous développez le reste de l’arsenal.
Pour aller plus loin, vous pouvez lire Négociez gagnant! ou, mieux encore, pratiquer chaque jour. L’automne est à nos portes. Une nouvelle saison, une nouvelle année. Faites-en la meilleure de toute votre vie.
