Au travail, persuader avec des témoignages

En utilisant la preuve sociale, vous pouvez améliorer votre capacité de persuasion. Cela vaut pour les clients, les conjoints, les enfants ou les collègues.

Imaginez la scène : vous êtes dans une ville que vous ne connaissez pas et vous avez faim. Deux restaurants s’offrent à vous. Le stationnement du premier déborde et celui du deuxième est désert. Où irez-vous manger?

Si vous êtes comme la majorité des gens, vous choisirez le restaurant achalandé en vous disant que les habitants de cette ville savent quel restaurant offre le meilleur rapport qualité-prix et mérite d’être encouragé.

Autre scène : vous êtes à une réception et vous vous demandez si vous devez donner un pourboire au barman même si les rafraîchissements y sont gratuits. Que ferez-vous? Il y a fort à parier que vous vous placerez légèrement en retrait et que vous regarderez ce que font les autres invités avant de vous approcher du bar.

Quand arrive le temps de prendre une décision, les êtres humains qui doutent ont tendance à regarder ce que font les autres et à faire comme eux. C’est ainsi que le lecteur qui ne sait pas quoi acheter consultera la liste des best-sellers et choisira parmi cet échantillonnage.

Vous pouvez utiliser ce mécanisme à votre avantage quand arrive le temps de persuader. Vous souhaitez influencer un client? Voici une entrée en matière qui devrait l’intéresser : «Votre situation me rappelle celle d’un client que j’ai aidé l’an dernier. Aimeriez-vous que je vous raconte ce que j’ai fait pour lui?» Du coup, vous capterez son attention et vous serez plus convaincant.

Vous aimeriez persuader votre patron de changer certaines pratiques? Mentionnez quelques concurrents ou fournisseurs qui ont déjà fait ce choix. Vous aiguiserez son intérêt.

Vous aimeriez persuader votre conjoint d’opter pour telle destination vacances cette année? Mentionnez que c’est LA destination hot de l’année et nommez quelques vedettes qui y sont allées.

Vous souhaitez intéresser plus de clients à faire affaire avec vous? Ajoutez quelques commentaires de clients satisfaits dans votre site web ou dans vos brochures commerciales. Plusieurs ne les liront même pas, mais le fait de les apercevoir fera grandir votre crédibilité et, ce faisant, votre pouvoir de persuasion.

Ne sous-estimez pas ce bouton d’influence. Il a fait la richesse de nombreuses entreprises. Vous vous rappelez sans doute ce message : «Plus fraîches, parce que plus de gens en mangent. Plus de gens en mangent… parce qu’elles sont plus fraîches!» De plus, une station radio de Montréal a longtemps annoncé : «Tout le monde le fait. Fais-le donc! Écoute…» C’est la preuve sociale en action.