L’illusion du choix

Nous avons toujours le choix : celui d’accepter, de refuser ou d’opter pour ceci plutôt que pour cela. Ce principe de libre-arbitre est profondément ancré dans nos gênes, car il nous caractérise en tant qu’être humain.

Ne pas en tenir compte dans une négociation ou toute autre relation sociale serait une erreur, car ça met votre interlocuteur dos au mur. S’il se sent coincé, vous courrez le risque d’avoir un refus catégorique ou qu’il entame une négociation qui pourrait vous échapper. Libre à lui d’avancer la proposition que bon lui chante. Non, ce qu’on veut, c’est imposer sa vision et ses conditions sans engendrer de frustration et même en laissant croire à son interlocuteur que la décision vient de lui. Comment s’y prendre?

Proposez plusieurs solutions équivalentes dont chacune est avantageuse pour vous. Le client pourra choisir l’option qui lui convient. De cette façon, il aura l’impression d’être le décideur, mais c’est en fait vous qui serez en contrôle de la négociation, car le jeu ne se jouera qu’avec vos cartes.

Un vendeur de voitures peut ainsi proposer de céder la voiture choisie par son client à 10 000 $ avec un an de garantie ou à 9 000 $ sans garantie. Si c’est une personne âgée qui roule peu, la deuxième solution sera plus avantageuse que la première. Votre interlocuteur peut même négocier s’il le souhaite, tant qu’il reste dans les limites que vous avez fixées. Son choix peut, par exemple, s’arrêter sur 9 500 $ et 6 mois de garantie.

Vous pouvez aussi proposer une solution beaucoup moins avantageuse que celle que vous souhaitez imposer. Le client ira forcement vers la plus intéressante, celle que vous avez en tête. C’est cependant un peu plus complexe, car il ne faut pas prendre les gens pour des imbéciles non plus. Si vos différentes formules sont 10 000 $avec un an de garantie ou 9 900 $ sans garantie, vous aurez l’air d’un escroc. Il faut plutôt noyer le poisson à l’aide d’autres détails. On pourrait par exemple proposer : 10 000 $ avec un an de garantie et un ensemble d’options d’une valeur de 1 500 $ proposées à 700 $… ou 9 000 $ sans garantie avec l’obligation de prendre pour 1 000 $ d’options! C’est plus subtil, mais après un bref calcul, la meilleure option est évidente.

Vous pouvez ainsi manipuler votre interlocuteur, mais attention : vos intentions doivent rester bonnes. Le but n’est pas d’escroquer, mais de garder l’avantage.