Métro Les gens sont bien plus affectés par ce qu’ils ont à perdre que par ce qu’ils ont à gagner.

Je suis présentement le témoin d’une expérience d’affaires extraordinaire qui a fait un heureux et un malheureux.

Il y a 13 mois, Robert, un jeune de 20 ans, a une idée d’entrepreneuriat en or dans le secteur de la vente. L’idée est bonne parce qu’elle est simple, qu’elle demande peu d’investissement et que c’est un succès quasi assuré. Comme il n’est pas très riche, Robert a besoin d’un investisseur pouvant apporter 2500$ et d’un représentant qui a la vente dans le sang, ainsi que certaines compétences techniques.

Il trouve toutes ces qualités chez son ami Jean. Mais comme Robert, Jean est jeune et cassé, et la somme à investir est importante pour lui. Même si le projet est de toute évidence voué au succès et que l’argent promet de couler à flots, il refuse de s’associer à Robert par crainte de perdre son argent.

Déçu, Robert continue de chercher désespérément un autre associé tout aussi parfait que son ami, quand une promesse d’achat potentiel se confirme. Il joue un coup de poker, car le contexte de cette affaire requiert un vendeur qualifié pour finaliser la transaction.

Toujours sans partenaire, il passe bien près de rater cette opportunité quand, in extremis, il trouve son homme, un certain Paul. Paul et Robert se mettent au travail et, deux semaines plus tard, ils signent leur premier contrat: 15 000$ de bénéfice en trois mois.

Aujourd’hui, un an plus tard, Robert emploie six personnes et, tout comme son associé Paul, il a un revenu de 18 000$ par mois, qui ne cesse d’augmenter. L’ironie, c’est que parmi ces six employés, il y a Jean. Spectateur de ce succès, il a finalement décidé de se joindre à l’équipe récemment. Alors pourquoi est-il malheureux? Parce que quand il compare son salaire d’employé à celui des deux associés, il doit enlever un zéro! Et il s’en mord les doigts.

Les gens sont bien plus affectés par ce qu’ils ont à perdre que par ce qu’ils ont à gagner. Même si le profit est démesurément grand comparé au risque, la peur l’emporte souvent. Si Robert était revenu voir Jean en lui disant qu’il avait une commande garantie et que ce dernier n’avait plus eu qu’à finaliser le tout pour que les profits engendrés remboursent son investissement, ce malheureux aurait sûrement accepté de se lancer, et il serait certainement plus heureux aujourd’hui.

Pour vendre une idée, je conseillerais à Robert de ne pas éblouir les gens avec les profits potentiels, mais de s’employer à calmer leurs craintes. Je dirais à Paul qu’il est malin! Et à Jean, que pour obtenir ce que tu n’as jamais eu, il faut oser faire ce que tu n’as jamais fait!

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