Soyez engageant en parlant au «nous»

Êtes-vous un adversaire ou un partenaire? Faites en sorte que vos mots le disent.

Vous aimeriez que votre client dise oui à votre proposition, mais il ne semble pas emballé. Vous aimeriez que votre coéquipier s’engage à poser tel ou tel geste avant la prochaine rencontre. Vous aimeriez que votre patron approuve une idée que vous avez eue.

Il peut être tentant, dans tous ces exemples, de parler au «vous» en demandant au client ce qu’il en pense, en suggérant au collègue ce qu’il devrait faire ou en demandant à votre patron quand il compte vous donner sa réponse.

Dans tous ces cas, vous créez de la distance entre vous et votre interlocuteur. Vous suggérez que vous ne faites pas partie de son équipe et que vous vous contentez d’agit en vendeur, en collègue ou en employé.

La psychologie sociale nous a démontré que ce n’est pas la voie la plus payante et qu’il vaut mieux réduire l’écart qui vous sépare de l’autre si vous souhaitez le voir adhérer plus rapidement à votre vision.

Parlez plutôt au «nous» ou au «on». De cette manière, vous signifierez que vous faites partie de l’équipe de l’autre. Vous réduirez la distance qui vous sépare.

Pour conclure une vente : «Voici ce que nous pourrions faire. Réglons la paperasse aujourd’hui et, dès demain, je lance la production de vos nouvelles armoires.»

Pour le collègue : «Si on souhaite y arriver, il faut s’activer dès maintenant. Que dirais-tu si je prenais en charge le volet A et que tu prenais le volet B. On pourrait se voir dès mercredi prochain pour faire le point.»

Pour le patron : «J’ai pensé que nous pourrions augmenter la qualité de l’expérience client en supprimant cet irritant. Irons-nous de l’avant?»

La coopération crée une proximité susceptible de faire tomber les barrières et de pousser les gens à agir parce qu’ils se sentent plus en sécurité. Ils sentent qu’ils peuvent compter sur vous. Ils doutent moins de l’avenir parce qu’ils n’ont pas l’impression que vous cherchez à satisfaire des besoins personnels.

De même, une critique passera mieux si vous la communiquez au «nous». Vous n’êtes pas satisfait du rendement d’un collègue. Au lieu de l’attaquer et de le traiter d’incompétent, abordez-le avec un «nous n’y arrivons pas; que pourrions-nous faire pour améliorer notre performance sur ce sujet?»

Vous éviterez qu’il se retrouve sur la défensive et que la conversation mène nulle part. Favorisez l’adhésion des autres en parlant au «nous».