Les gens préfèrent dire oui à ceux qu’ils apprécient.
Que ce soit dans le cadre d’une vente ou pendant une négociation, vos chances de succès seront bien plus grandes si vous avez su vous montrer sympathique. Mais qu’est-ce qui fera que vous provoquerez cet effet chez votre interlocuteur? La psychologie sociale propose une réponse en cinq points à cette question.
1. Les similarités
Pouvez-vous vous trouver des points en commun avec celui que vous tentez de persuader? Il semble que, chaque fois qu’on se trouve un point en commun avec quelqu’un, on l’aime davantage parce que, justement, il nous ressemble.
Adoptez son niveau de langage. Prenez des exemples tirés de sa vie quotidienne. Prouvez-lui également que vous n’êtes pas différents. Ne le heurtez pas dans ses convictions et évitez les blagues racistes, sexistes ou religieuses.
2. Les compliments
Bien utilisés, les compliments vous rapprochent de l’autre parce qu’ils vous permettent de lui faire réaliser que vous êtes pas conscient de ses efforts. Il se présente à l’heure au rendez-vous? Félicitez-le pour sa ponctualité. Ce client à la recherche d’un financement hypothécaire déroule devant vous le plan de sa future maison? Profitez-en pour y trouver quelques qualités. L’important, c’est de rester authentique. La flagornerie est facilement détectable. Prenez garde de beurrer trop épais.
3. L’inclusivité
Cette personne avec qui vous négociez n’est pas un adversaire, c’est un partenaire en puissance. Alors, au lieu de parler au «je» et au «vous», adoptez le «nous» et le «on». Il y a une différence énorme entre «voici ce que tu pourrais faire» et «voici ce qu’on pourrait faire». Dans le deuxième cas, vous êtes ensemble.
4. Les petites attentions
Nous en avons déjà traité dans la chronique sur la réciprocité, mais les petites attentions et la gentillesse dont vous savez faire preuve augmentent l’affection que les gens ont pour vous.
Vous partez chercher un café? Offrez-lui de lui rapporter quelque chose. Il semble préoccupé? Offrez de reporter la rencontre. Chaque fois, vous gagnez des points. Le capital de sympathie se compose de petites choses.
5. L’association à
des émotions positives
Les gens apprécient également davantage ceux qui sont capables de percevoir les côtés positifs des problèmes et ceux qui savent rire de leurs propres travers. Comme nous l’avons vu la semaine dernière, il faut rester en mode solution. On doutera de vous si vous criez à la catastrophe à la moindre contrariété ou si on remarque que vous vous complaisez dans les mauvaises nouvelles.
Faites partie de ceux à qui les gens ont envie de dire oui. En mettant en apllication ces cinq points, vous vous démarquerez de vos concurrents et vous pourrez trouver des solutions gagnant-gagnant.