Entrepreneuriat

Apprenez à jouer du contraste

Easily editable vector illustration with layers. Photo: Getty Images/iStockphoto

Psychologie. Parlons du principe de contraste : tout être humain, quand arrive le temps de prendre une décision, se sent plus à l’aise et soulagé quand il peut faire une comparaison pour justifier sa décision.

Aidez les gens à comparer et ils seront heureux de dire que vous avez raison.

Ainsi, si vous vous rendez dans un commerce cet après-midi pour acheter un téléviseur de 80 po et qu’il n’y en a qu’un en stock, vous vous sentirez mal à l’aise de l’acheter. Après tout, vous n’avez pas de base de comparaison. Mais s’il y en a deux ou trois en démonstration et si vous pouvez comparer, vous aurez l’impression de faire un choix éclairé.

Dans toute situation où vous devez convaincre, vous pouvez utiliser ce principe. Aidez votre vis-à-vis à comparer et il adhérera plus aisément à votre façon de voir. Dites en quoi votre proposition est supérieure aux autres possibilités ou même au statu quo. Dites comment elle améliorera la situation actuelle. Aidez les gens à réaliser qu’elle constitue le choix optimal par rapport aux autres options.

Vous souhaitez que votre jeune étudie la veille d’un examen? Peignez-lui deux avenirs possibles selon qu’il étudie ou pas. Laissez-le ensuite décider. Vous aimeriez que votre patron accepte votre idée de changement? Présentez-lui les avantages prévisibles de votre idée par rapport à ce qui se passera si rien n’est fait.

Sachez également reconnaître la tactique du contraste quand elle est utilisée contre vous. Au lieu de vous dire qu’une police vous coûtera 120 $ par an, une compagnie d’assurance vous dira que ce ne sera que 10 $ par mois. Idem pour le gouvernement, qui vous dira qu’une nouvelle taxe ne coûtera pas plus que l’équivalent d’un café par mois.

Votre patron souhaite que vous fassiez des heures supplémentaires ce week-end? Il est possible qu’il vous demande de rentrer samedi ET dimanche, puis qu’il ne vous demande que le samedi quand il voit votre hésitation. Du coup, il semble avoir fait une énorme concession mais, dans les faits, c’était prévu.

Les êtres humains ont besoin de comparer quand arrive le temps de prendre une décision. Et ne vous attendez pas à ce que les gens perçoivent nécessairement ce qui vous semble évident. Ne taisez pas l’information. Aidez-les à comparer. Vous les aiderez ainsi à prendre des décisions plus éclairées.

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