Donner le choix

Les êtres humains hésitent devant un trop grand nombre de choix. Réduisez le nombre d’options et poussez-les à l’action!

Combien de fois vous est-il arrivé de vous présenter à une réunion avec l’espoir d’obtenir une décision unanime, puis de repartir sans que rien n’ait été décidé? Si vous avez déjà vécu cette situation, cet-te chronique devrait vous aider à atteindre vos objectifs la prochaine fois. Vos chances d’obtenir une décision seront plus grandes si vous suggérez des options à vos participants plutôt que de les laisser en trouver. Vos chances seront plus grandes encore si vous donnez les avantages et les inconvénients de chaque op-tion. Vous permettez ainsi aux gens de prendre une décision plus éclairée, ce qui diminue leur crainte de faire un faux pas.

Mais attention! N’offrez pas trop de choix. Les chances d’obtenir une décision seront plus grandes si vous n’offrez que deux, trois ou quatre options. Une expérience a été faite par Sheena Iyengar, de l’Université Columbia. On a installé un stand dans une épicerie où on invitait les clients à goûter à des confitures. Dans la première série d’expériences, on offrait six confitures différentes. Quarante pour cent des gens s’arrêtaient pour goûter et 30 % décidaient d’acheter.

Une semaine plus tard, on reprenait l’expérience en offrant, cette fois, 24 sortes différentes de confitures. Dans ce cas, 60 % des clients arrêtaient pour goûter, mais seulement 3 % achetaient. Pourquoi? Selon les spécialistes, le choix était trop grand et les possibilités d’acheter le mauvais produit faisaient en sorte que les clients décidaient de ne pas prendre de risque.

C’est donc dire que, au cours de votre prochaine réunion, arrivez préparé avec quelques options seulement. Par exemple, s’il faut choisir le lieu de votre prochain congrès, au lieu d’arriver avec l’annuaire des hôtels du Québec, arrivez avec un tableau présentant les avantages et les inconvénients de deux ou trois établissements. Vos coéquipiers se sentiront plus à l’aise de prendre une décision rapide. Ils se sentiront en mesure de comparer.

C’est la même chose si vous souhaitez souper au restaurant ce soir. Au lieu de simplement dire à votre bien-aimé(e) que vous aimeriez manger au resto, dites-lui quelque chose comme : «J’aurais envie de manger au resto ce soir. Qu’est-ce qui te ferait le plus plaisir, le resto A ou le resto B?» Les recherches montrent que vos chances d’obtenir une réponse claire seront plus grandes ainsi.

Et si elle vous suggère un autre restaurant, ça n’est pas bien grave. Profitez de la soirée, amusez-vous et trinquez à ma santé!