Conseils et stratégies d’affaires

La technique du caméléon

Bannière web du chroniqueur Alain Samson pour le journal Métro
Photo: Métro

Vous avez déjà entendu dire que «qui se ressemble s’assemble» ? Il semble que ce soit vrai et il semble que, dans nos interactions, on préfère se retrouver avec des gens dans lesquels on se retrouve. C’est en effet sur la base des points communs que se bâtirait la confiance, la coopération et une compréhension mutuelle qui nous permettent d’aller de l’avant sans constamment se demander si l’autre sera à la hauteur.

Alors, pour persuader, on devra adopter la technique du caméléon et se fondre dans l’autre. Une compagnie d’assurance avait déjà évalué, il y a quelques décennies, que les agents qui fumaient chez les gens fumeurs et qui ne le faisaient pas chez les autres concluaient plus de ventes. On aime faire affaire avec les gens qui nous ressemblent.

Alors, comme miser sur ce trait humain au quotidien ? Il existe plusieurs façons d’y arriver.

Premièrement, il y a le non verbal. Si quelqu’un évite votre regard, ne le dévisagez pas en retour. Acceptez son état d’esprit. S’il a l’air triste, n’affichez pas un large sourire. Mettez-vous sur la même longueur d’onde. Si, lors d’un cocktail, il tient son verre d’une certaine manière, faites de même.

Il y a la voix. Si elle parle rapidement, faites de même. Si elle parle plus lentement, adoptez son rythme.

Modifiez également le choix de vos mots. S’agit-il d’un néophyte ? Ne l’enterrez pas sous une tonne d’acronymes et de termes techniques qu’il ne comprendra pas. Au contraire, s’il s’agit d’une personne qui maîtrise le sujet, parlez en spécialiste, d’égal à égal. Utilisez également son vocabulaire. Parle-t-il de membres, de clients ou de bénéficiaires. Utilisez ses mots.

Ne faites pas de blagues à consonance ethnique, politique ou sexiste. Si vous heurtez leurs valeurs, ils réaliseront que vous ne vivez pas sur la même planète et ils se déconnecteront émotionnellement de vous.

Et que faire si, visiblement, vous n’êtes pas nés dans le même patelin et que vos accents ne sont pas les mêmes ? Insistez sur le fait que votre objectif est le même. Par exemple, face à un client en colère, allez-y d’un : « dans le fond, nous sommes dans la même équipe. Vous n’êtes pas satisfait du produit livré et je veux que vous le soyez. Aimeriez-vous, qu’ensemble, on trouve un moyen de vous satisfaire ? »

Vous le verrez changer de ton immédiatement. Il s’attendait à une confrontation et il vient de trouver un partenaire.

La technique du caméléon, c’est l’art de s’adapter aux autres au lieu de penser qu’ils doivent s’adapter à nous. Elle peut faire une grande différence dans vos relations avec les autres.

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