Persuader de la bonne façon

Pensez-vous qu’il n’y a qu’une seule bonne manière pour convaincre les gens? Par exemple, comment vous y prendriez-vous pour persuader un propriétaire que, pour améliorer la valeur de son terrain, il aurait intérêt à faire émonder ses arbres? Comment vous y prendriez-vous pour persuader un client qu’il a besoin de votre produit?

Si votre réponse sous-entend que ça dépend du profil de votre interlocuteur, vous gagnez un morceau de robot! Nous avons souvent tendance à persuader les gens en utilisant les arguments qui auraient de l’impact sur nous. C’est une erreur! Ce qui vous fait frémir pourrait même in­disposer la personne que vous tentez de convaincre.

Quand arrive le temps de décider, les êtres hu­mains peuvent être répartis sur un long continuum. À une extrémité, on re­trouve les personnes qui préfèrent décider de ma­nière logique, en gardant les deux pieds sur terre et sans perdre de vue leurs objectifs.

Pour influencer ces gens, vous sortirez les outils de la rationalisation : statistiques, théories, relations de cause à effet. Vous prouverez par exemple au propriétaire de terrain, en utilisant sa manière de raisonner et en recourant à des faits, de combien la valeur d’une propriété dont le terrain est bien entretenu peut monter au fil des ans. Vous prouverez au client, statistiques à l’appui, ce que votre produit peut lui rapporter. Bref, vous vous adresserez directement à sa capacité de raisonner.

De l’autre côté du même continuum, on retrouve les gens qui prennent leurs décisions en recourant à leurs valeurs, à leurs sentiments. Pour ces personnes, les arguments entièrement rationnels manquent de cœur, de substance. Ils ont besoin de ressentir quelque chose pour mieux décider.

Pour les convaincre, vous ferez appel à leurs valeurs et vous aurez re­cours à des anecdotes mettant en relief des cas vécus. Vous raconterez par exemple au propriétaire l’histoire de telle personne qui n’arrivait pas à vendre sa maison et qui l’a finalement vendu sans peine après avoir confié son terrain à un paysagiste.

Vous parlerez à ce vendeur en lui racontant des anecdotes récentes, de la manière dont ce client aime être approché. Celui qui n’adapte pas sa communication risque d’échouer une fois sur deux. C’est énorme. Alors, avant même de vous mettre en tête de persuader quelqu’un, apprenez-en plus sur lui. Comment prend-il généralement ses décisions?

Consultez des personnes avec qui il fait affaire. Apprenez à le prendre de la bonne manière. Vous réaliserez rapidement que vous devenez plus efficace quand arrive le temps de faire passer votre point de vue.

Jouez les médiums! Apprenez à sentir votre auditoire avant de présenter vos arguments.