Pierre et Paul: des supervendeurs

Vos réalisations vous remplissent-elles de fierté? Ou avez-vous toujours l’impression de pouvoir faire mieux? La fierté que nous tirons de nos accomplissements provient de deux sources : l’accomplissement lui-même, qui n’est souvent qu’une petite partie de notre satisfaction, et la plus grande source, ce que nous attendons de nous-mêmes.

Prenons deux vendeurs fictifs, Pierre et Paul, qui excellent dans leur métier : ils ont réalisé un chiffre d’affaires de 1 M$ l’an dernier. Imaginons qu’ils se sont fixé un objectif de 2 M$ pour cette année. C’est ambitieux, mais ils aiment voir grand.

Faisons un saut dans l’avenir et imaginons qu’ils ont réalisé des ventes de 1,5 M$, soit une hausse de 50 %. Comment se sentiront-ils? Pierre est ravi; il souligne l’événement en sablant le champagne. Pour lui, viser haut est la meilleure façon de réussir. Le but réel importe peu, pourvu qu’il soit élevé. Cet ambitieux objectif oriente Pierre. Le but ultime n’est pas l’objectif, mais l’amélioration. Et une amélioration de 50 % est une raison de célébrer.

Par contre, Paul éprouve un sentiment d’échec. Il est loin d’avoir atteint son objectif. À l’instar de bien des gens, il se sent comme un imposteur. Il se fixe des normes trop élevées et difficiles à atteindre. Et lorsqu’il y parvient, il croit qu’il a eu de la chance ou qu’il a réussi en travaillant plus que les autres pour compenser ses faiblesses. Pour les gens comme Paul, un objectif est un minimum, et ce qui se situe en dessous est un échec.

Les normes élevées
Nous sommes entourés de gens qui semblent réussir : diplômes universitaires, em­plois lucratifs, relations solides, mais quand nous nous y attardons, nous découvrons que bon nombre d’entre eux n’ont pas conscience de leur réussite. Certains sont même sujets à la dépression. C’est parce qu’un accomplissement ne peut pas être jugé sans tenir compte de la norme.

Les gens qui réussissent le mieux sont portés à avoir des normes élevées, ce qui les pousse à déployer des efforts supplémentaires. Lorsque nous observons leurs réalisations, nous sommes évidemment impressionnés. Mais, ils évaluent leur réussite par rapport à leurs attentes. Et les normes élevées sont souvent reliées à des attentes aussi élevées.

Les normes élevées de Pierre, jumelées à des attentes réalistes, alimentent ses réalisations et son sentiment de fierté. Les normes élevées de Paul, jumelées à des attentes irréalistes, produisent le même résultat… mais sans aucune fierté.