Les trois préalables de la persuasion

Vous devez convaincre quelqu’un? Vous y arriverez plus rapidement si vous répondez à trois conditions.

Vous arrive-t-il de vous demander comment convaincre? Il y a plus de 2 300 ans, en Grèce, Aristote l’a expliqué. Et devinez quoi? Ça n’a pas changé depuis!

Ça prend trois conditions pour convaincre. La première, selon Aristote, c’est l’ethos. En langue française, nous avons traduit ça par le mot éthique, mais ce dont parlait Aristote, c’était la crédibilité. Aurait-on raison de vous croire?

Avez-vous l’image professionnelle qui fera qu’on vous prendra au sérieux? Connaissent-ils vos compétences? Savent-ils par quoi vous êtes passé et ce qui ferait, qu’aujourd’hui, on devrait vous prendre au sérieux? Ça n’est pas parce que vous êtes crédible que les gens le savent. C’est une question de perception.

Assurez-vous donc qu’on sache sur quoi repose votre expertise et pourquoi on devrait vous faire confiance. Si vous sautez cette étape, vous perdez de l’ethos.

Le deuxième élément qui vous permettra de convaincre, c’est le logos. En français, on parle de logique. Votre argumentaire se tient-il? Avez-vous un début, un milieu et une fin? Ce que vous avancez doit être limpide et aller de soi. Ne vous surprenez pas, si ce n’est pas le cas, qu’on doute de vos assertions.

Enfin, le troisième pilier de la persuasion, c’est susciter le pathos, c’est-à-dire l’émotion que vous faites naître chez l’autre. Le pathos présente deux facettes. Premièrement, que ressent l’autre à l’idée de vous dire oui? Arrivez-vous à lui faire comprendre les avantages dont il profitera en vous disant oui? Plus ces avantages seront clairs dans son esprit, plus vos arguments seront persuasifs.

Deuxièmement, quelles émotions éprouve pour vous votre vis-à-vis? Êtes-vous arrivé à vous faire apprécier ou passez-vous encore pour un intrus, voire un ennemi? Il existe des techniques pour se faire apprécier…

Voilà! Vous avez le mode d’emploi pour convaincre. Soyez crédible, faites que votre argumentaire se tienne et suscitez chez l’autre des émotions qui lui donneront envie de vous dire oui.

Trop de gens se fient à leur intuition et se lancent dans une rencontre en se disant que les mots leur viendront. C’est souvent à regret qu’ils se disent, après coup, qu’ils auraient dû utiliser à tel ou tel argument.

Ne tombez pas dans ce piège. Si vous devez convaincre aujourd’hui, posez-vous d’entrée de jeu trois questions : Comment puis-je communiquer que je suis digne de confiance dans ce domaine précis? Comment puis-je m’assurer que mon argumentaire se tienne?

Comment puis-je faire naître des émotions positives chez mon vis-à-vis, tant à mon égard qu’envers le projet que je propose?

En trouvant des réponses à ces trois questions, vous deviendrez bien plus persuasif.