J’ai jusqu’à quand?

Nous abordons cette semaine le sujet de la rareté.

Savez-vous quel jour de l’année il se vend le plus de REER? Savez-vous quel jour la majorité des contribuables qui doivent de l’argent au fisc postent leurs déclarations de revenus? Vous l’avez deviné : c’est toujours la dernière journée où c’est possible de le faire sans avoir à payer de pénalités. L’être humain réagit souvent davantage à la perte d’une option qu’à la concrétisation de celle-ci.

C’est la raison pour laquelle nous nous mettons en ligne, à l’heure annoncée, pour nous procurer des billets pour le spectacle à venir. Nous ne souhaitons pas être laissés pour compte. Nous souhaitons en être. Bref, quand un produit ou un service est disponible en faible quantité, nous voulons quand même pouvoir en profiter.Vous pouvez utiliser ce mécanisme dans vos négociations et vos discussions de tous les jours. Un client vous dit qu’il doit réfléchir à votre proposition? Dites-lui qu’il a cinq jours pour se décider et qu’au-delà de ce délai, les prix ne seront plus protégés. Votre conjoint hésite à dire oui à votre proposition de vacances? Dites-lui que les rabais Réservez-tôt se terminent demain.

Ensuite, si vous êtes dans la vente, prenez le temps de faire remarquer à votre client potentiel ce qui distingue votre offre de celles de la concurrence. Pas pour vous vanter. Juste pour qu’il puisse comprendre que les autres n’offrent pas certains avantages. Du coup, votre offre sera incomparable. Elle figurera dans une catégorie à part.

Qu’est-ce que la personne que vous tentez de convaincre risque de perdre si elle prend trop de temps pour se décider? N’allez pas supposer qu’elle en est consciente et prenez le temps de le lui rappeler. Personne n’aime perdre, et quand une perte potentielle se profile à l’horizon, nous secrétons de l’adrénaline afin d’éviter que cela ne se produise.

Si vous êtes un nouvel entrepreneur et que vous tentez de vous faire une place dans un marché, mentionnez que vous offrirez un tarif spécial aux premiers clients qui vous feront confiance. Si vous faites des conférences, offrez un prix spécial à ceux qui s’inscriront 30 jours avant l’événement.

Dans tous les cas, c’est au concept de rareté que ceux que vous souhaitez influencer sont sensibles.
Qu’ont-ils à perdre? Qu’est-ce qu’ils n’auront pas s’ils ne vous disent pas oui dès maintenant? Trouvez des réponses à ces questions et vous serez bien plus persuasif.

Ceux que vous tentez de persuader ne souhaitent pas être laissés sur le bord du chemin. Ils veulent ce billet, ce tirage limité ou cet avantage spécial. Offrez-le-leur et voyez à quel point leur réserve s’effrite.