Développez l’attitude gagnante
L’état d’esprit qui vous habite au début d’une négociation aura une grande incidence sur les résultats que vous obtiendrez.
Voulez-vous à tout prix faire prévaloir votre point de vue? Êtes-vous prêt à mettre de l’eau dans votre vin? Êtes-vous prêt à écouter le point de vue de l’autre? Tous ces éléments auront une incidence sur l’aboutissement de la négociation.
Votre état d’esprit dépendra de deux choses : votre attachement à votre position de départ et votre capacité à vous adapter à l’autre. Selon ces deux aspects, vous adopterez l’une ou l’autre des quatre stratégies suivantes.
Si vous tenez mordicus à votre position initiale et que vous n’êtes prêt à aucun compromis, vous tenterez d’imposer votre point de vue, quitte à faire en sorte que l’autre sorte perdant de la rencontre. Ce faisant, vous risquez de susciter de ressentiment et de nuire à la qualité de votre relation.
Si vous avez peur des conflits, vous risquez d’éviter le sujet de la discussion et de ne pas faire valoir votre point de vue. Vous risquez alors de sortir tous les deux perdants de la négociation, et il est évident que vous n’aurez pas envie de négocier ensemble de nouveau.
Si vous n’arrivez pas à faire valoir votre point de vue et que vous tenez absolument à votre relation avec l’autre, vous risquez de vous soumettre. Vous ferez de l’autre un gagnant et vous sortirez perdant de la rencontre. Cela pourrait vous faire ouvrir des risques avec le temps.
Finalement, si vous souhaitez faire valoir votre position initiale et que vous tenez à votre relation avec l’autre, vous aborderez la rencontre sous l’angle des motivations. Vous demanderez à votre interlocuteur pourquoi il tient à son point de vue. Vous expliquerez pourquoi vous tenez au vôtre et, avec suffisamment d’ouverture d’esprit, vous trouverez un terrain d’entente qui vous satisfera mutuellement. Vous sortirez tous deux gagnants de la rencontre.
C’est cette quatrième attitude qui est gagnante au début d’une négociation. Non pas que les autres stratégies n’aient pas leur utilité de temps à autre. C’est juste qu’il est rare qu’on ne négocie qu’une seule fois avec une personne et qu’il est à notre avantage de faire deux gagnants parce que cela facilitera les négociations ultérieures.
Votre position de départ n’est peut-être même pas celle qui vous apportera le plus de satisfaction. Explorez les possibilités avec votre interlocuteur. Coopérez afin de trouver la meilleure solution possible. Vous n’êtes pas là pour gagner aux dépens de l’autre. Vous êtes là pour faire deux gagnants. C’est ainsi qu’on bâtit des relations qui nous permettent de prospérer avec le temps.
