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Adopter la bonne attitude en tant que vendeur

Si vous travaillez dans la vente, ce scénario vous sera familier : un client entre, et vous vous dites que vous devez lui vendre quelque chose. Vous l’abordez avec ce seul objectif en tête. C’est une lutte à finir. Qui aura raison de qui?

Poussée à l’extrême, cette attitude est dangereuse. Premièrement, ça vous rend nerveux. Vous avez peur de ne pas conclure de vente et vous êtes moins efficace dans cet état.

Deuxièmement, cela crée une dynamique de confrontation qui ne favorise pas le gain mutuel. Que faire? Changez d’état d’esprit.

Plaidoyer pour l’altruisme
Voici ce que je vous propose : vous n’êtes pas là pour venir à bout des défenses de ce client. Vous êtes là pour voir si vous pouvez lui rendre service. C’est tout. Si vous vous lancez dans une vente dans cet état d’esprit, vous ne passerez pas pour le vendeur qui ne songe qu’à sa commission. Vous projetterez l’image d’une personne vraiment intéressée à rendre service.

La nature elle-même tend à récompenser ceux qui savent donner pour mieux recevoir. Il existe par exemple au Costa Rica une espère de chauve-souris vampire vivant en société qui chasse la nuit et se nourrit du sang des animaux qu’elle trouve. Si elle est privée de sang pendant une soixantaine d’heures, elle meurt de faim.

L’exemple de la faune
C’est peut-être ce qui explique que, lorsqu’elles trouvent à s’abreuver, ces bêtes aspirent plus de sang que nécessaire et sont capables de régurgiter le sang aspiré en excès, entre autres pour partager le produti de leur chasse avec leurs consÅ“urs rentrées bredouilles.

Vous devez vous dire que c’est là un geste hautement altruiste. Mais il n’en est rien. Ces chauves-souris sont dotées de la capacité de reconnaître les congénères qui les ont nourries et elles n’hésitent pas à rendre la pareille quand l’occasion se présente. Les chauves-souris qui n’ont pas su partager quand elles en avaient la possibilité sont quant à elles ignorées quand elles rentrent bredouilles de la chasse.

Devinez quelles chauves-souris vivent le plus longtemps. Les chauves-souris altruistes, évidemment. Leur geste n’est pas si désintéressé que ça; c’est elles qu’elles aident en aidant leurs pairs affamés.

Il en va de même chez les humains. Ceux qui prospèrent sont ceux qui sont d’abord là pour rendre service. Ce sont eux qui arrivent à projeter la bienveillance nécessaire à l’établissement d’une bonne relation. Ce sont eux qui arrivent à développer une clientèle fidèle qui n’hésite pas à les recommander à des amis ou à des connaissances.

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