Apprendre à persuader

Combien de fois êtes-vous re­ve­nu d’une négo­ciation en vous ta­pant le front et en vous disant «J’aurais dû répondre ça» ou «Si j’avais pensé à ça…»? Il est tellement plus facile, en effet, de planifier les négociations après coup, quand tout est terminé. Imaginez l’avantage qu’ont ceux qui arrivent préparés à la table de négociations! Je vous propose aujourd’hui quelques questions qui vous permettront de faire vos devoirs et de gagner au moment de votre prochaine négociation.

1. Avez-vous un objectif clair?
Il peut être tentant d’aborder une négociation en vous disant que vous ferez pour le mieux, mais si vous n’avez pas d’objectif, vous risquez d’accepter n’importe quel accord. Déterminez avant la négociation ce que vous tenterez d’obtenir. Il est tellement plus facile de négocier quand on sait où on va!

2. Quelles informations soutiendront votre point de vue?
C’est beau de lancer des affirmations, mais celles-ci sont bien plus crédibles quand on peut les appuyer sur quelque chose de solide. Avez-vous des statistiques, des citations ou des documents qui viendront ajouter de la crédibilité à ce que vous dites? Mieux vaut ramasser ces informations avant la rencontre que de le regretter plus tard.

3. Qui pourrait appuyer votre point de vue?
Avez-vous un allié naturel qui pourrait venir confirmer que votre point de vue est le bon ou qui pourrait préparer la négociation en communiquant avec votre vis-à-vis? Par exemple, le fait de vous savoir appuyé par la direction vous aidera sûrement à convaincre vos collègues au moment de la prochaine rencontre. De même, le fait de savoir quelles balises ont été données à votre patron vous aidera à négocier votre prochaine augmentation de salaire.

4. Quel genre de négociateur devez-vous rencontrer?
Plus vous aurez d’information sur votre vis-à-vis, plus vous pourrez arriver à la négociation avec la bonne attitude. Est-il du genre à s’imposer ou à être conciliant? Qu’apprécie-t-il chez un partenaire? Plus vous en saurez sur lui, plus vous pourrez vous retrouver sur la même longueur d’onde tous les deux.

5. Quel est le cadre réglementaire qui vous gouverne?
Les lois (tout comme la convention collective ou les règles de l’art dans votre secteur d’activité) ne peuvent pas être contournées. Et mieux vous les connaîtrez, mieux vous serez équipé pour négocier. Les ignorer risquerait de vous amener à conclure des ententes mort-nées. Posez-vous ces cinq questions avant votre prochaine négociation et prenez le temps d’y trouver réponse. Vous découvrirez que vous pouvez être bien plus efficace quand arrive le temps de faire valoir votre point de vue.