Recrutement: non au non

Tout le monde s’est déjà fait dire non.

Je ne prends pas de risque en avançant que vous n’avez probablement pas aimé la réponse de votre interlocuteur. Vous percevez même ce «non» catégorique comme un manque de tact qui stimule votre rancune. Il ne peut revenir sur sa décision et vous, vous ne voulez plus rien savoir de lui. C’est l’impasse.

Saviez-vous que dans la culture japonaise, le «non» existe, mais qu’il est rarement utilisé? En revanche, les Japonais utilisent une ribambelle de synonymes à connotation variable. Dans cette société protocolaire, il est important de bien choisir son «non» en fonction du rang social, du sexe, de l’âge et de l’intensité désirée. Ils sont aussi d’excellents négociateurs.

À l’exception du «négatif», qui sonne carrément militaire, notre langue n’offre pas autant de synonymes pour exprimer un refus. Heureusement, il existe plusieurs façons de tempérer notre discours. Plutôt que de défier votre opposant avec l’emblème de la négation,
soyez malin.

Vous supervisez une équipe de représentants et votre recrue préférée vient vous voir avec une idée degénie… Il veut développer un nouveau marché que l’entreprise n’avait jusque-là jamais attaqué. Vous appréciez son enthousiasme, mais son idée ne tient pas debout. Disons qu’il souhaite vendre des congélateurs à des Esquimaux… J’avoue que c’est caricaturé, mais l’exemple n’a pas d’importance. Si vous éclatez de rire en disant: «Ben non, t’es fou, oublie ça!» Vous allez le blesser et anéantir son ambition. Il est jeune et parle avant de réfléchir, mais ne castrez pas son initiative. C’est une qualité qui deviendra profitable avec l`expérience.

Si vous n’avez pas le temps, amenez-le simplement à voir lui-même les failles de son résonnement. Par exemple: «Ça me parait difficile, puis penses-tu vraiment que le consommateur sera réceptif?». Ne commencez pas par refuser puis lui expliquer. Évitez à tout prix la négation. Allez-y directement avec l’explication. Si vous choisissez d’encourager son initiative, orientez-la dans la bonne direction. «C’est vrai que nous sommes prêts à développer de nouveaux marchés, mais je pense que d’autres territoires peuvent être plus rentables…»

Pour éviter toute frustration, ne dites pas «non», mais amenez l’autre à partager votre avis. Présentez-lui vos solutions sur un plateau et laissez-le conclure. Il pensera que l’idée vient de lui. Vous avez maintenant son entière collaboration. Manipulation ou diplomatie? Ça dépend de vos intentions.