Ne vous vendez pas au rabais

Vous avez une plus grande valeur que vous le pensez. Ne vous contentez pas d’être une commodité.

Lors d’une conférence, je discutais récemment avec Sylvie, une travailleuse autonome spécialisée en création de sites web. Elle se plaignait que les temps étaient difficiles et que les clients ne voulaient pas payer. En conséquence, elle vivotait, et son entreprise ne décollait pas vraiment.

Ce qui m’a surpris, c’est quand elle a ajouté, pendant la conversation, qu’elle comprenait les clients de ne pas vouloir trop payer, et qu’après tout, un site web n’est au fond qu’un assemblage de codes, de mots et d’images…

Ce que Sylvie ne semblait pas réaliser, c’est qu’elle banalisait ce qu’elle avait à offrir. Croyez-vous vraiment que l’entrepreneur qui se fait monter un site web achète simplement un assemblage de mots, de codes et d’images? Absolument pas! Ce qu’il souhaite acquérir, c’est une image de marque, du prestige, la possibilité de développer d’autres marchés, de réduire ses frais de service à la clientèle et de mieux entrer en contact avec ses clients potentiels. Si Sylvie prenait enfin conscience de tout ça, elle réaliserait à quel point son produit et ses services ont de la valeur.

Qu’en est-il de vous? Qu’est-ce que vos clients achètent réellement? Un fleuriste ne vend pas que des fleurs, mais une possibilité de réconciliation, de conquête ou de soirée amoureuse. S’il en a pleinement conscience, il réalise que ses services ont bien plus de valeur et qu’il n’a pas à se vendre au rabais.

Il en va de même pour un emploi. Si vous pensez que vous ne vendez que des heures à votre employeur, vous aurez tendance à accepter ce qu’il vous offre comme salaire et à baisser la tête quand il vous dira que vous êtes bien chanceux d’avoir une job.

Mais si vous réalisez que ce que vous vendrez réellement, ce sont des résultats, vous hésiterez moins à demander d’être payé à votre juste valeur sur le marché.

Que vendez-vous vraiment? Découvrez-le et sentez votre sentiment de valeur grimper. Ensuite, demandez-vous ce que vous pourriez faire pour faire réaliser à votre client tout ce qu’il perd en ne faisant pas affaire avec vous. Finalement, partez à la recherche de ce que vous pourriez faire (formation, projets spéciaux, etc.) pour offrir encore plus à vos clients.

Sylvie devrait arrêter de penser en mendiante et de s’imaginer que les clients lui rendent service en lui disant oui. Elle cesserait de se vendre au rabais si elle réalisait tout ce qu’ils perdraient s’ils se passaient de ses talents.