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Conseiller en sécurité financière: Bien plus qu'un vendeur d'assurances

Les assurances sont un produit bien particulier. Certaines sont obligatoires, comme l’assurance automobile, d’autres sont facultatives, comme une assurance vie. Ce qui est sûr, c’est qu’on fait tous affaire, un jour ou l’autre, avec un assureur. Pourtant, cette profession reste obscure aux yeux du public.

Il est important de faire la distinction entre l’industrie des dommages et l’assurance de personnes, qui concerne la vie, l’invalidité, les médicaments, les REER, etc. Cette dernière relève de la Cham­bre de la sécurité financière, alors que l’assurance de dommages, elle, assure les automobiles, l’habitation, les entreprises et dépend de la Chambre de l’assurance de dommages.

Il existe donc différents permis selon ce que le représentant offre comme produits, mais les deux chambres sont chapeautées par l’Autorité des marchés financiers (AMF). «C’est possible d’avoir les deux permis», indique Mi­chel Lévesque, directeur des ventes provinciales au sein de l’entreprise de courtage DaleParizeau Morris & Ma­ck­enzie. D’ailleurs, de nombreux établissements d’enseignement offrent une formation qui prépare aux deux domaines. «Mais il faut se tenir à jour, alors, étant donné le temps que ça demande et les exigences de l’AMF, les gens finissent par se spécialiser dans un domaine.»

De bon conseil
Les agents de l’assurance de personnes sont appelés des conseillers en sécurité financière. «Le conseiller analyse l’ensemble des besoins financiers d’un client, que ce soit l’assurance vie ou invalidité, la gestion du budget ou du portefeuille», explique François Leduc, professeur au programme de Conseil en assurance et services financiers au Collège Mont­morency.

Le travail du conseiller comporte une part de démarchage, et il faut savoir développer un réseau de contacts. Cependant, cela ne signifie pas qu’il faille faire du porte-à-porte. «Ça ne se fait plus depuis 40 ans, soutient M. Leduc. Quant à la sollicitation par téléphone, le cold call, c’est très marginal.»

Personne ne cache toutefois qu’avoir des qualités de vendeur est essentiel. Michel Lévesque précise par ailleurs que l’assurance de personnes comble un réel besoin. «On ne vend pas que du vent, et un bon vendeur est en difficulté s’il ne connaît pas ses produits, dit-il. Le but n’est pas de vendre un frigidaire à un eskimo. Le mandat premier du conseiller est d’écouter un client, de comprendre ses besoins et de lui proposer des solutions.»

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