Préparez-vous à négocier!

Nous négocions tous les jours. Au travail pour déterminer l’horaire des vacances, son salaire, la possibilité de prendre un congé. Avec les clients durant une vente. Avec son enfant pour le respect d’un couvre-feu ou les habitudes regardant les devoirs ou l’étude. Avec son conjoint durant la planification des vacances ou pour résoudre les conflits d’ordre sexuel ou autre.

Nous négocions toute notre vie. Théoriquement, grâce à cette expérience accumulée, nous devrions tous être très compétents quand une négociation se pointe. Et pourtant, souvent, c’est un désastre. Combien de fois êtes-vous revenu d’une négociation en vous tapant le front, en vous disant «j’aurais dû réponde ça», «il aurait fallu que…» ou «pourquoi n’ai-je pas pensé à cela?» Chaque fois, vous avez réalisé que vous n’étiez pas suffisamment préparé et que vous vous étiez lancé dans la ren­contre sans préparer vos arguments.

C’est souvent durant sa planification qu’une négociation peut être gagnée ou perdue. Je vous offre aujourd’hui quelques con­seils afin de mieux vous préparer et de gagner la prochaine fois.

Renseignez-vous sur votre vis-à-vis.
Quel genre de négociateur est-il? À quelles tactiques a-t-il recours? Parlez avec des gens qui ont négocié avec lui dans le passé et apprenez-en le plus possible sur ses habitudes de négociation.

Amassez l’information.
Si vous demandez par exemple une augmen­tation de salaire, sachez quelles augmentations moyennes sont offertes dans votre secteur d’activité.

Établissez votre argumentaire.
Trouvez vos arguments et la manière dont vous les présenterez afin de faire valoir votre point de vue.

Soyez en mesure de justifier ce que vous avancez.
Assurez-vous d’être en mesure de répondre chaque fois qu’on vous demandera où vous avez pris telle ou telle information. Votre crédibilité chutera si vous n’êtes pas en mesure de prouver vos dires.

Sachez ce qu’il y gagnera.
Même si une chose est claire à vos yeux, elle n’est pas obligatoirement évidente aux yeux de votre interlocuteur. Dites-lui quels bénéfices il obtiendra si vous en arrivez à une entente satisfaisante pour vous deux.

Fixez-vous un objectif clair.
Sans objectif, votre négociation est perdue d’avance. Vous n’aurez pas de nord magnétique et vous risquez de vous perdre dans les détails.

Pensez à l’après-négociation.
Vous aurez de nouveau à négocier avec cette personne. Pensez-y avant de la manipuler ou de l’écraser. Son ressen­timent ne vous servira pas dans l’avenir. En suivant ces étapes, vous arriverez préparé, plus détendu, et en conséquence, plus souriant. Vous mènerez votre négociation plus aisément et vous arriverez plus rapidement à faire valoir votre point de vue. Bravo!